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终端的生动化和人本化
2006-05-12 全球品牌网  沈亮

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越来越多的企业重视终端销售的能力,实现最终的销售,必须强化终端的生动化销售能力,这里包含两个层面:

  1、生动化陈列基础上的科学化陈列

  2、专业销售技巧基础上的人性化销售。

  强化以上两个能力,可以切实地提高销售能力。

  以近期为郑州一个西饼屋所做的工作为例。

  这是个定位为提供中高端产的西饼专卖店,我们在规划设计之初,即以打造品牌的方式进行前期操作。首先在长达半年市场考察中,确定了视觉表现风格,为饼屋营业环境作了恰当的定位。在该饼屋开张前,我们设定了三天试营业期,希望在这个开业缓冲时段进行调整。由于该店形象体系出位的设计、店内的时尚装潢以及配合到位的宣传策划,试营业当天在当地引起了极大反响,这种反响不仅仅体现在顾客进店后,对该形象体系地反馈,同时也在当天下午即引来了同业竞争者的光顾。在客套的赞赏下,我们感觉到了他们内心的危机感。我们高兴之余,更多的是忧虑。

  一、 忧虑如何使自身的竞争优势保持并得以强化。

  二、 忧虑如何将这一流的硬件优势配合软件服务,使销售保持良好增长

  三、 忧虑如何将出位的视觉形象更多作用至销售工作

  四、 忧虑如何加强品牌的塑造,强化个性。

  通过第一天的试营业情况以及,当晚我们在现场做了一个总结。很快,终端销售上的间题明显摆在了面前:

  一、 店员培训时间较短,筹备开业时间比较紧张,店内人员服务能力未能达到要求

  二、 由于服务员第一天操作POS机,操作不够熟练,造成大量顾客等待结算时间延长。

  三、 导购小姐在向顾客介绍产品时,对部分产品不够了解,使得介绍的针对性不足,难以满足顾客期望

  四、 试营业期实行了全场八折活动,同时产品的优异和独特的确吸引了广大顾客,使销售高涨,但由于制作未能及时跟上,出现大量产品售空,令晚来顾客颇感失望。

  五、 休闲餐饮区的热饮类产品未能到位。

  六、 试营业期选择了一款产品采用特价销售,但在货柜上未能明显指出其所在位置,需导购小姐指引。

  七、 人流大大超过预期,在惊喜之余,现场服务人员短缺,使得服务质量下降。

  以上问题须立马得到改善,以面对第二天的营业。

  观

  饼屋开张的第一天起,即存在塑形象品牌的重大责任。而从产品到服务,组成了消费认知的系列主体,解决了现场销售产生的问题,可以最大化展现产品的内在优异,同时可以带动人气,积累口碑。尤其在门店周围一公里内,对目标人群的吸引力能够加强,同时形成对周围竞争者的打压。

  决定采取措施,立即解决问题:

  一、 立即选择一位业务能力、结算操作能力较熟的服务生进行第二天的结算工作,同时制作一张等候致歉POP,以表明本店的诚挚服务。

  二、 当即进行对导购小姐的产品强化培训,尤其以产品,特色产品的卖点要求强记。在今后是间内,对店内所有服务人员进行产品培训的工作长久保持,制订出随后的销售和产品知识的培训表。

  三、 由于售清,空置的产品位会让顾客有失望感,同时降低卖场内的售场气氛,一方面加强补货,另一方面可以立即制作一张示意牌,标注“已售完”字样,并有对顾客的关注予以感谢的文字。

  四、 立即将热饮机安排到位。如果立马不能解决,至少安排部分矿泉水牛奶到位,以保证现场用餐的基本需求。

  五、 制作指示牌竖立于特价区,并明确标示特价产品名、特价原因、特价价格。要求立牌色彩醒目,所设位置进店即见。

  六、 重新配置服务人员,并对每个服务员的职责范围指定明确,避免导购人员过密现象的出现。

  第二天的营业情况,因以上改进措施的到位实施,使局面产生了明显变化,大大满足了进店顾客的期望值。同时对一些表现出特别兴趣的顾客作了一些调查和访问,当然,这种访问是很轻松随意的,以问候的方式,通过不经意的沟通,缩短与顾客间的距离。完后及时做记录以便分析,为三天后的正式开业和后续发展提供了第一的参考。

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沈亮欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,作者:沈亮Jeff,知名品牌专家。中国PIS(产品形象系统)体系创建者。于2000年创立上海行若品牌策划,发展成为中国知名专业咨询公司。倡导“策略型设计”,提出“智形合一”。擅长品牌的体系化构建及产品的品牌化打造。迄今服务过数百企业。客户包含:海尔、东亚银行、光明食品、中兴电子、蟹都汇、雷允上、陆家嘴信托、恒寿堂药业、迪卡侬等。担任多家知名企业品牌顾问;搜狐、头条、商业新知等多家头部平台的专栏作家,兼任上海工程技术大学硕士生企业导师。多项案例多年入选中国品牌年鉴及亚太年鉴;著有《如赢随形——PIS实战出击》(北京工业大学出版社)。<br>联系方式:电话:17765197827 微信:jeff130630 邮箱:mokado@qq.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入沈亮专栏
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 沈亮Jeff 知名品牌专家。中国PIS(产品形象系统)体系创建者。于2000年创立上海行若品牌策划,发展成为中国知名专业咨询公司。倡导“策略型设计”,提出“智形合一”。擅长品牌的体系化构建及产品的品牌化打造。迄今服务过数百企业。客户包含:海尔、东亚银行、光明食品、中兴电子、蟹都汇、雷允上、陆家嘴信托、恒寿堂药业、迪卡侬等。担任多家知名企业品牌顾问;搜狐、头条、商业新知等多家头部平台的专栏作家,兼任上海工程技术大学硕士生企业导师。多项案例多年入选中国品牌年鉴及亚太年鉴;著有《如赢随形——PIS实战出击》(北京工业大学出版社)。 联系方式:电话:17765197827 微信:jeff130630 邮箱:mokado@qq.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看沈亮所有文章
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