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矛盾是市场的源泉
2009-02-27 全球品牌网  李鉴金

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    提起矛盾,可能很多人都会想起小学课本中的寓言故事,又或者联想起哲学中的矛盾辩证学说。笔者从供给与需求的矛盾这一角度来阐述矛盾与市场的关系,侧重介绍矛盾对市场的影响,与各位共勉。

  一、矛盾说

  众所周知,“矛盾”一词出自战国末期著名的政治家和思想家韩非的《难一》篇。其原文是:“楚人有盾与矛者,誉之曰:吾盾之坚,物莫能陷也;又誉之曰:吾矛之利,于物无不陷也。或曰:以子之矛陷子之盾,何如?其人弗能应也。夫不可陷之盾与无不陷之矛,不可同世而立,矛盾之说也。”韩非在此只是借用一个寓言故事来说明当时百家争鸣的各派学说之间存在着相反的学说而不能统一,只会造成社会混乱。

  二、矛盾在市场中的体现

  1、企业消费者的区域矛盾

  在现代经济中,工业布局的实际情况,是与不同地区的自然情况、地理条件和交通运输情况以及政府的产业政策相关的。因此,工业生产往往具有区域性,即按行业集中在某一区域;另一方面,工业产品的消费者却是分散在不同地区,这种生产的集中性与消费的分散性之间的矛盾,在农产品上表现得也很明显。

  2、企业与消费者的时间矛盾

  现代经济生活中的许多工业产品和农产品在生产和消费上都是具有某种时间性或季节性差异,比如蔬菜、棉花等农产品的生产是季节性的,但消费者却是常年需要的。

  3、企业与消费者的信息分离的矛盾

  由于生产者与消费者是两个不同层次上的行为主体,因而往往处于相互不了解的状态,即在生产者与消费者之间存在着信息分离的现象。一方面,生产者不了解消费者的购买意愿;另一方面,众多的消费者也难以了解商品的具体供应情况。

  4、企业与消费者对商品估价的矛盾

  通常,生产者是按照成本和竞争性价格来估计其产品,而消费者则是按照经济效用和支付能力来估价生产者的产品的。

  5、企业与消费者的所有权的矛盾

  生产者与消费者的所有权是一切商品所共有的内在矛盾运动方式。生产者拥有产品的所有权,拥有产品的使用价值,但它们所需要的切是产品的价值;另一方面,消费者需求某种产品,但他们对产品尚没有所有权,他们所拥有的仅仅是可以进行购买活动的货币。

  6、企业与消费者在产品供求数量的矛盾

  现代市场经济中的生产,是一种高度发达的社会化大生产,因而,一方面,生产者所进行的往往是大批量生产;另一方面,消费者的需求往往是零星购买。

  7、企业与消费者在产品花色品种上的矛盾

  对于单个的生产企业来说,它们所实行的是不同程度的专业化生产,因而单个企业在产品的花色、品种、规格、型号等方面的能力是有限的;相反,广大消费者的需求却是多种多样的,从而造成生产者与消费者之间的矛盾。

  从以上矛盾我们分析,这其实集中体现了供给与需求的矛盾。而正是因为有了供给与需求,才有了市场,居于这个原因,可以说矛盾是市场的源泉。那么市场对矛盾的反作用力就解决这个矛盾,也可以说市场营销的本质作用就是解决矛盾。

  三、市场营销的本质作用是解决矛盾

  1、解决区域矛盾

  企业把工农业产品从产地运往各地,一方面实现了产品价值,另一方面到达消费者手中现实产品的使用价值。

  2、解决季节矛盾

  企业在农产品的收获季节进行大量收购、加工和储存,以保证消费者和用户的常年需求。对于某些常年生产、季节消费的工业品,也需要有企业进行常年的收购和储存。

  3、解决信息矛盾

  生产企业、批发商零售商通过广告宣传,把生产和供应情况介绍给消费者;并且,通过市场营销活动,了解消费者需求的变化,沟通生产者与消费者,解决二者之间的信息分离矛盾。

  4、解决价格矛盾

  生产企业以及批发商、零售商需要通过提高产品质量、合理定价、广告促销等市场营销手段来解决价格矛盾。

  5、解决所有权矛盾

  生产企业及中间商需要通过收购、储存、生产、运输、广告、销售等必要环节,把产品从自己手中转移给消费者,并回收价值。实现所有权的转换。

  6、解决数量、花色品种矛盾

  批发企业按照顾客需要向生产企业采购各钟花色、品种、规格、型号、品牌的产品,经过集中后,批发给中小零售企业,再通过零售企业分销给广大消费者。

  四、矛盾理论对企业市场营销启示

  1、区域矛盾凸显本地化问题

  中国地大物博,区域跨度和纵深度大和深,加上运输成本也越来越高,单单靠运输来解决区域矛盾越来越不现实。特别是对于一些体积大、重量大的产品,如:桶装水啤酒饮料等。正是在这种情况下,OEM企业才有了更多的发展空间。

  2、信息矛盾凸显双向沟通的重要性

  中国太多的企业死在单向沟通上面了,如果企业只知道做广告宣传这种单向对消费者的沟通,那么它一定不会太长久。“明星+广告”就能做起品牌、成就企业的时代早已经过去了。

  3、不要随便定价

  找准满足企业利润与消费者估价平衡点很重要。一方面,这个点必须满足企业数量与利润的最大化;另一方面必须符合消费者的估价点。当二者相符合时,企业产品的定价基本准确了。找准这个点最简单的办法就是跟随竞争对手定价,当然这也不完全准确。当前,太多的行业存在“不促销等死,促销找死”的情况了,为什么货就卖不动,这是很多营销人在思考的问题。我想,很大一部分原因是因为很多企业找不到这个平衡点吧。

  4、自建渠道的思考

  当前,迫于卖场各类费用的压力,部分厂家纷纷自建渠道。一方面,可以不完全迁就于卖场;另一方面,自建渠道可以增加企业的形象宣传。但这其中会涉及一个经营成本的问题,因为毕竟企业产品的花色、品种、规格、型号、品牌不够丰富,难以满足更广大消费者的需求,经营成本就加大。除非该产品利润非常丰厚以及有更多增值服务

  ……

  矛盾其实无时不有、无处不在,市场也因矛盾而在。从供给与需求的角度上说,市场营销的本质作用是解决矛盾。从另一个角度说,矛盾也是市场中的可控因素,它可以为企业避实就虚,赢得更多的市场机会。
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