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药品降价阻力之大--失败了
2009-03-11 全球品牌网  东侠

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IV>许久有个小愿望,让我们的药价格降低一,最大的愿望就是降50%。DIV>

下面是本人运作的实例。

背景:目前代理的是海王的一个品和大印象的一个单品,产品结构比较单一,而且都不是跑量的产品,渠道已经很完善,平时很闲很轻松,下面有人跑跑就好了,没事去药店看看走走客情。

想想三精的牌子还不错,在医药招商网上选了一个产品,打个电话过去还真能做个经销。索性价格不高,拿下了,先做做在说,目前产品在市场上只有医药公司有,见货率几乎为0。反正心里很明白几个月后销量是医药公司的几十倍了,厂家自然会给个代理做。

普药产品进价很低1.1元每盒市场定价7.9元。产品到咱里了,咱可就当家了,定价不能听厂家的。要销量就要做市场调研。跑了30家终端,同类产品价位分析,同样的产品售价都在6-8元间,而且咱们的规格小。同类产品产品规格都大于咱们一倍,售价自然也都在10---15区间。这下好了,有市场切入点了。价格,品牌,剂型,客情,终端维护都极占优势。一时间冲昏了脑袋,市场份额好像90%都是我们的了。员工们也斗志昂扬的。

方案推出。1.1元销售平进平出,赚个税票而已,反正知道代理价是0.9元。有0.2元的差价毛利有20%,在加17%的票可以走,其实利润还是可以的。前提是量大。在说医药公司也是1.1元出货,总不能欺骗药店的老板吧,那样以后的生意没法做了。

我们的进货价是10件以上1.1元,单价进货1.2元。实际上我们进来才知道医药公司有货的,出货价1.1元。因为在市场上根本见不到这个品种。这次是被三精厂家骗了,应该在这里批评下招商部的人有点不大地道。不过产品的销售力还是不错的。虽然医药公司出货1.1元每globrand.com盒,我们还是在不知道的情况下1.5元给出去了,后来我们决定把价格定在1.1元的时候,把差价退给药店了,最起码这一点上我们算是很诚信的,就因为退钱这件事,店老板对我们很认可,我们海王产品多了一个进场店,虽然进场才一天,也知道一定是个成功合作店。

其实我们选普药做,有一个目的就是走走客情,大家关系好了,都有利润了,市场才好做嘛。仅仅为了赚钱的话不会选普药的。谁见过哪个专业团队为了0.1-0.2元的利润去做市场调研,策划的。其实现在想想我们的策划还是很有穿透力的,如果实行的话。。。。。。。但往往事与愿违。

市场销售价格我们定在,2.9元。然后终端支持醒目的POP,降价通知,社区推广,这样做的做话,其它产品真的市场份额很少了。

保健品和普药药品营销差的其实还真多。

被店主拒绝进场。

门店一:价格太低,没提成,营业员不愿上货,你涨涨价吧,涨价我就进,我先自己买10盒留着自己吃,立马掏钱自己先留10盒(一小包装)。我看着采购的阿姨无语好久。

门店二:利润低,卖你们产品不够给房租的,不能做,不要货。

门店三:你们这是在扰乱市场啊,坚决不要,看着老板恶劣的表情,我们可爱的小姑娘伤心了好久,为顾客省钱,做大厂优质的产品就是扰乱市场吗?国家天天在喊药品降价,你们都听不见吗?

反思:一天下来就卖了10盒还是卖给采购,但是有一点是好的,产品店主都认可,出货价也没问题,只是问题出在零售价上。

屈服,不能让产品死在襁褓中,我们不能改变周围的环境,我们自己就得变。零售价格终于定在5元每盒,实现不了降价我们也得平价。我们有一个原则就是保健品是做利润,药品做平价,一定把药品的价格尽量拉低,哪怕是一点点。

第二天,继续跑门店告知价格统一调高到5元。上货率85%,现款率90%,销售200盒。第三天现款300盒。1箱500盒两天销售一空,总跑店量不到2%。不到20家店就分完了一箱,每箱毛利润110元+93.5元的增值税。每月预计最低销售30箱的情况下,营业额可达16500元,每年近20万的销售额,20%利润也算可以。

总结:普药营销真的和保健品不一样,不像保健品一样顺应市场的需求,普药就是要给药店留下充足的利润,否则你在好的销售的方法,在好的产品也不能够在市场存活。

电话沟通,三精拒不降价,不承认医药公司比我们的进价低,难道是医药公司也是做好事,也只是赚赚税票而已,不得而知,为了普药,我们也没这么多的时间周旋,还是继续从事主业保健品,再见了普药,再见了三精!

药品降价目前还只一个梦,身为药商,身不由己,凤凰团队这次惨败!

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