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谈生动化在终端实战中的运用
2009-03-24 全球品牌网  李鉴金

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现代企业越来越重视终端了,但很多企业在终端投入众多资源后,发现收效甚微。造成了人力资源、赠品、终端费用的浪费,投入和产出不成正比。其实现代商业终端竞争已经走出了广告+明星+促销员+赠品就能取胜了。那究竟怎样赢得市场,占据更大的市场份份额。这就引出了今天我要和各位探讨的主题——生动化在终端实战中的运用。

.生动化

①定义:所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的物料,以吸引消费者的注意,并刺激消费者的购买欲望。简而言之,就是让产品能“自我销售”。

②生动化陈列目的:刺激消费者的购买欲望,促使其采取购买行动,提升销售量,并达到提高产品及品牌形象的目的。

. 生动化陈列原则

①利润性

A产品陈列必须确实能够提高产品销售量

B通过努力争取有助于提高销售的陈列位置

C要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物

D采用“先进先出”的原则,减小退货的可能性。

② 陈列点

A.应争取的陈列点:与视线等高的货架顾客出入的集中处、货架的中心位置等。

B.促销产品陈列点:商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、收银台旁等。

C.应避免的陈列点:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

③ 具有吸引力

A充分利用现有产品数量,集中堆放以显示气势。

B正确贴上产品价格标签。

C完成陈列工作后,故意拿掉几个产品,一来可以方便顾客拿取,二来借此显示良好的销售状况。

D陈列时将自己的产品与其它品牌的商品划分清楚。

E配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。

④方便性

A产品陈列在顾客容易拿取的位置;

B争取好的陈列点,争取顾客能从不同的位置、方向取得产品。

C保证货架上至少有80%的产品,可以方便顾客选购。

D记住货架的正确位置,避免将不同类型的产品混放,助销宣传品不要贴在商品上。

⑤价格

A价格要标识清楚。

B价格标签必须标是在醒目的位置,数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。

C直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

商品陈列稳固性

产品陈列在于帮助销售而不是特技表演。展示时,既要考虑适当高度以保持吸引力,更要顾及其稳固性。

.陈列要点:

 A陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。

 B临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。

 C多种规格时至少两个排面,应该比竞争者多,越多越好。

 D 每一个品牌、每一种规格都要陈列。

 E货架上要经常补满货。

 F至少应有比购买周期多一周的库存。

 H充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。

 I销售人员拜访客户时要更换POP。

 J维持货架及货物整洁,并及时补货。

 K请店内人员平时协助维护上述工作。

四.实施生动化的利益

①给消费者带来的利益

A使消费者很容易发现的商品;

B可以使消费者更方便地购买;

C使消费者在选择商品时赏心悦目;

D标准的产品陈列使消费者采购更舒适;

E无断货情况,提高顾客满意度

②给客户(商场)带来的利益

A缩短货架周转周期;

B降低存货积压成本;

C减少断货情况;

D可以辨别出滞销产品;

E在消费者心中树立良好的形象,提高对商场的忠诚度。

③给公司带来的利益

A增加产品销量

B刺激消费者“冲动性购买”的特性;

C通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率;

D通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手

④给销售人员带来的益处

A更加容易达成销售配额;

B增加资金与收入;

C高密度的市场显现率,增强销售人员的自豪感;

D对市场的占领;

E赢得客户信任。

五.生动化陈列规范示范

1、包柱

柜子放置赠品

LOGO

主形象

2、堆头

主推产品造型

插牌形象

帷幔:主形象

3、陈列架

固定底座

产品陈列由上到下:由轻到重陈列

正反面形象LOGO

4、N架包装

立牌形象

N架两侧包装形象

眉贴装饰

5、瓶贴

瓶贴张贴位置

跳跳卡形象

6、促销装陈列

促销装陈列产品包装形象正面对顾客

7、常规陈列

与视线等高位置放置主销产品

挤占过多排面

POP告知消费者促销优惠信息

缺货:摆放过少

常规产品陈列从左到右按品类,由上到下由轻到重均匀摆放

8、其他形象物料如推货车包装、吊旗、地贴、人型立牌、终端媒体包装等

 总之,现代的终端竞争必须走出促销员+赠品的简单思路,或许生动化陈列能帮助你在终端实战中占据主动。

 

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