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TCL:针对性产品设计
2009-05-06 全球品牌网  《成功营销》

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黄伟

TCL集团股份有限公司总裁兼集团家电下乡领导小组组长

采访 /特约记者吴晓燕

2007年, TCL开始启动家电下乡,在三个省试点。尽管前期准备不多,只有几款彩电中标,但从那时起,我们就认定“家电下乡”意义非同小可。 2008年一年,集团为家电下乡的工作做了相当充分的准备。

对TCL来说,做“家电下乡”我们有产品上的绝对优势。十几年来, TCL一直根植于农村市场,做了大量的工作。针对中国农村电压不稳、信号偏弱、易受潮及操作不便以及部分地区雷电事故频繁等因素, TCL生产出广受农村消费者欢迎的 “三防(防雷、防潮、防尘)两超(超强信号接收、超宽电源)一节能”和“来电通”功能的彩电;针对农村用户的使用习惯, TCL还做了一些独特的设计,比如彩电能够自动检测信号、自动接通 DVD;洗衣机有超宽水压,有防钱币的设计;针对农村市场运输环境的恶劣, TCL加强了包装的设计,防颠簸,防跌落。

除了好的产品, TCL很重视做服务。在家电下乡的 31个省(市),TCL设有 169个直属服务网点,特约服务商 23000余家,对县级区域服务网点覆盖率达到了 100%。此外, TCL还率先在全国设立呼叫中心 4008-123456,为用户提供多种方言接听服务。

2009年3月14日, TCL彩电率先启动家电下乡服务活动。 TCL首批采购 200辆“长安之星”汽车,组建家电下乡服务车队,用于全国服务网络,要在“家电下乡”中“产品下得去,服务上得来”。

这些服务举措给 TCL带来了良好的口碑,也推动了 TCL的销售额。截止到 2009年3月底, TCL彩电的生产和销售显著提升,“家电下乡”中标产品已实现销售近 40万台,整体销售同比增长 16%;2008年12月1日到 2009年1月底,冰箱发货量 15000多台,洗衣机 39000多台,冷柜 3559台,同比增长分别为 14.67%、15.54%和

8.33%;截至 2月15日,手机家电下乡产品的订单量为 51520台,销售额 2300万元左右,占手机整体销售额的 15.6%,同比增长 11%,部分三四级市场的销售增长达到 300%左右。依据现有数据分析, TCL家电下乡产品平均获得了 10%~15%的增长,填补了部分产品的农村市场空白。

虽然在物流、销售网点、服务等方面还有待提高,但是家电下乡的效果已经逐步显现。农村市场未来的发展势不可挡,企业只有以一种高瞻远瞩的战略眼光投入和部署,才可能真正成为家电下乡的最后赢家。

TCL将把工作继续做实,做细。农村市场的产品宣传最有效的是口碑传播,我们在做好产品质量和服务的同时,利用家电下乡大篷车全国巡回,送科技下乡。 TCL大篷车已经经过浙江江苏,还将到安徽、山东、天津、河北、河南、湖北、湖南、广东等省市。沿途会组织当地经销商、销售商在所有农村集市进行宣传。我们会采取农村喜闻乐见的形式,宣传我们的产品和品牌。我们相信软投入的宣传方式会比硬投入见效快,而且投入灵活,在资源有限的情况下,先树立口碑。

在现阶段, TCL已拔得头筹,对未来也充满信心。 2009年, TCL在整个农村市场销量预计能够同比增长 20%~30%。

“下乡”关键词:

下乡产品:彩电、手机、冰箱、洗衣机、冰柜、空调、电脑七大类138款中标产品。

选择渠道利用授权经销制、代理制等方式与当地的销售终端进行合作。

渠道覆盖:销售网点达3万余个,销售网络覆盖到全国乡镇村级市场。

促销方式:以总裁签名售机、以旧换新、有奖问答、现场抽奖等方式,使广大农民从“家电下乡”工作中切实得到实惠。

宣传方式:各级各类各种形式的媒体上广泛宣传、组织“家电下乡”大篷车、发放“家电下乡”惠民传单、组织义工宣传队伍、发布墙体广告等。

目前成绩:家电下乡产品平均获得10%~15%的增长,填补了部分产品的农村市场空白。

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