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保健品市场之非主流操作
2009-06-16 全球品牌网  东侠

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偶遇产,朋友一天打电话帮忙。说一保健品外行朋友有个产品滞销2年了,帮忙看看该怎么做。看了产品一卖点都没有,典型的无策划,无渠道,无优势产品。价格还是很高端的价位。没办法,存在既是合理。几年在保健品行业泡着,多少也得给出点主意。

运做书做了一份,看着很好,大家都同意。执行吧,有一点不到位,缺资金。几乎是没有现金。

有钱谁都能做的很好,可是没钱可就难了。

最后不知怎么搞的,没钱招聘员工。策划,业务,营销主管,文案,公关,招商都落到我身上了,好在朋友多。

先搞定OTC渠道,找到OTC渠道的好友,讲讲产品,给大包了出去。人家出人,我们出产品,铺货按8.5折广告产品做。当然团队也是几百万级别的优质队伍。并没有因为资金和策划不到位而放弃选择好队伍。毕竟队伍是销售的基石,没有一流的队伍是不会有良好的销售的,首先保证了渠道的畅通。

五万元的广告启动。先树立一点品牌知名度销量几乎没有考虑。当然是先打广告后付款那种,靠的是关系,拖一个月在付款。打的时候确很强势,每天在当地最强的报纸半个版一个星期不间断,第二,三星期稍减,以后没钱就不打了,可是谁知道什么时候会停啊。外人谁也不知道我们心中的痛苦啊。

到今天为止一个月了,渠道以基本确立。因为强势品牌自然会出现合作人。

转机的出现,竟然是一个做个10年水站生意的老板来谈合作。水老板有8个员工,社区数踞资源大约有20000户。每天服务400多个家庭。我们谈很简,我们出产品和营销模式,宣传资料,他出员工进行到户宣传,利润我们定,他只是想额外增加一点收入。并且也明白不会立刻产生效益,有长久合作的愿望。愿意和我们一起做品牌。这么多的资源和10年的苦心经营建立的良好口碑,如果做会议营销会产生多大的能量,各位做作保健品会议销售的应该很明白。

因为是水老板主动联系的我们,所以实际控制权在我们里。价格对我们有优势,实际上我们早在打广告的第一天就定出了招商价格。比一般的会议产品供价要高出一倍,保证了我们自己的赢利点,实际上进价也高的要命。不过我想的出去和卖不出去才是主要原因,价格应该在其次。使我们自己留有一定的操作空间,没钱招聘员工,就要想办法和人家合作 ,也只能这样了。

会议销售,还是找外援,自己不可能做团队的。现在有了广告支持,刚打了一个月,似乎还不能凉的这么快,要抓紧时间。20000个顾客数踞,即使产品价格高点,但是不需要现金进货,相信还是能招到一些中小团队合作的,目前正在寻找中。

从以上的案例来看,也许也正反映了目前大多保健品销售公司所面临的问题,就是缺资金,缺产品卖点,没有完善的策划。但是往往事情不可能这么完美。大家其实都是在走一步看一步,先做着在说。慢慢的积累经验,积累资金,象我们这些职业营销人来说,人家有资金,产品策划也到位,人员也不缺,谁会来找我们,白送钱给我们花呢?相信只有付出相当艰苦的努力,和人所不能为而我能为之的信念。才能在行业里生存下来。

今后的保健品也一定是整合营销的时代,现在所面临的绝对globrand.com不是赢利的问题而大多数是生存的问题,保健品进入了前所未有的低利润时代。大产出,低收益。

个人所见广告也只能做做品牌,如今的媒体报价太高,远超过一般企业所能承受。个别电视台的报价可以打到一折,多数在2—3折,都是大忽悠,现在靠广告做市场80%以上都是在找死。我们这次运做只把广告放在市场比重的10%。以后在投入也只是做品牌而已。真正销售 的重心我们放在终端上。注重对药店营业员的客情,对水站人员的素质培训和会议营销队伍的整合。还有就是保证各方利益的平衡,使大家都得到满意的利润,这样合作才能长久。

我们虽然没有投入较大的资金,但是也没有让我们整合在一起的团队有任何支出,而他们本身也都是不影响自身主营业务的情况下给附带经营。他们本身都是较强和完善的团队,这样大家合作风险都很低。以前都是销售公司里的个人在兼职,现在我看整个公司兼职的发生是难以消除的。互惠互利才能在行业中共同发展。

利润越来越少,我们只能做的越来越多。2009-6-15                

截止到发稿前,会议团队已经商谈好合作协议。6折供货试销。销售渠道在一个月的时间里建立了起来。基本上可以确保3个月内可以实现赢利。  2009-6-16

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