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二线品牌如何打赢区域战争(2)
2010-06-06 全球品牌网 

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1.横向终端宣传造势:对现有D市三家主要连锁超市终端进行全面物料包装宣传推广,将超市陈旧的分区指示牌,全部免费重做(三分之二的版面用于品牌及产品宣传并使用非常醒目的金黄色底板,三分之一用于分区提醒使用简单的深蓝色底板),主要灯箱予以写真或喷绘制作,全部柱子给于产品形象包装,店外广告位给于发布,当然这是给予费用极低甚至没有的情况下的特例。(这当然得益当地市场五年以上的市场浸淫与对目标市场的深入了解)然后结合进场将条码费用与全年陈列费用给于一次性整体合同包干,并全部签到极佳与较大的陈列位置,承诺全年给于强势的促销支持与保底销售承诺但利润率较低。 

    2.纵向渠道成员捆绑:在超市谈判布置完毕后,对D市下属十四个乡镇用七天时间进行全面拓展拜访与市场考察,洽谈意向合作专卖店零售终端。但并不带货推销,而是约定时间到市内指定宾馆举行渠道联盟洽谈会,并约定会场有销售奖励政策。并严格界定一定销售半径内只发展一家。渠道招商会举行前两天对市内主要街道特别是指定宾馆附近悬挂二十条横幅,以当地零售终端的名义对产品上市表示祝贺与支持。 

    3.渠道联盟洽谈会邀请到与会客户近十五家,并邀请到厂家片区经理、省内总代理商到场并讲解企业发展方向和紧密型渠道合作意向与全年销售奖励,所有客户一律进场报销往返车费,并会后参观终端形象与成列展示。现场首单订单享受开箱奖励、千元槛级奖励、设置前三名进货奖励,但不进行恶意攀比。渠道联盟会议圆满成功,签订客户15家,合计出货四万余元,并邀请临县的一名意向客户参与,达成首单三万元首单合作。 

    4.加大终端促销人员的管理培训与薪资激励,陈列生动化、促销系统化、管理一体化、手段多样化。 

    在整体高调、强势的市场推广中并没有产生巨大的费用,相反应该说费用极低,当月除去所有费用后竟实现盈利15%当然这与产品上市期有一定的整体市场拉动有关,应该说借了企业招商广告的东风。 

    当一系列的资源整合形成合力,一时之间终端火爆,渠道激活整体销售居然可比宝洁。鲜明的反差让A代理商决定以此为模版进行复制,邀请笔者加盟并负责整体企业的销售管理工作将战果在全省推广。这一仗在很多地方有特殊性与不可复制性,但对正处于销售困境中的代理商无疑是一针强心剂,极大的鼓舞了合作成员的士气与信心。

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