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加盟女士内衣品牌的惨痛教训(3)
2010-06-20 全球品牌网 

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  撤柜申请提交上去,遇到了阻力,无休止的麻烦也接踵而来。商场招商经理不复再有当初招你入场时的那种热情,态度来个一百八十度的转变,非常冷淡,若想顺利撤柜,面上还不能得罪于她,私下心想不再与你续约,到期亦不再供货,又能奈我何?然而还是想的过于简单了。因撤柜而带来的一系列问题却是我所始料不及的。

  撤柜申请按照新商场的要求提交上去之后,等到合同期限到了,撤柜申请的期限也到了的时候,找商场问什么时间可以撤柜,招商经理却答复说她做不了主,要得到总经理的签字同意后才可以撤柜,具体时间要研究才能决定,然后再通知我具体的撤柜时间,让我等候他们的通知。心内明知这种答复是商场故意在拖延时间,却只得暂且等待,再想是否有更好的解决办法。只是没想到,这一等,等了四个月。

  新商场的一应费用虽然全由自己承担,决定撤柜了,我还是和厂家打了招呼,说明撤柜的一些理由和自己的难处。厂家问了一些销售情况,得知销售业绩确实惨淡,开始并没有勉强我继续做下去,而是让我再等段时间,他们和商场交涉一下,再做决定。

  还特意承诺让我等待并不是勉强我坚持做下去,最后做与不做的决定权还在我自己。话说到这个份上,厂家的这种态度,我只有等待他们跟商场交涉的结果。毕竟日后难说不再与新商场合作,我也不想与商场闹得太僵。

  等了一周左右时间,打电话问厂家和商场的交涉结果,厂家回复说他们正欲派省内另一城市Z市的代理商W来小城帮我考察市场,等W来考察过后就给我一个明确的答复,说法也还是那种说法,最后做与不做决定权在我。而W到之后会和我联系。

  隆重介绍一下W,他是桑品牌做的非常成功的一代理商,据说和厂家总经理的私交也很铁,做内衣生意有十多年的经验,可以毫不夸张地说,他对内衣的了解可谓比女人还了解女人。

  也许我确实是不适合做生意的人,一些想法在生意通的人眼里过于天真而显得看起来很愚蠢,我总在想,在都在寻找失去的诚信的现代社会,做生意坚持诚信是多么的可贵,我并没有想过要成为多么显赫、成功的商人,只想守着自己的这一分田,用心地经营。

  

  桑扶兰有句话:所有做桑的人都是一家人,这话一度让我非常感动,并笃信自己没有选错品牌。即使得到现在这样的结果,我也依然感谢这过程中一些人的帮助,象省城办事处经理、还有其他城市做这品牌的代理商等。

  

  W到小城的时候,我们碰了个面,他带了一个自己的导购员同行,去了我做的商场专柜,提出了许多对我这个只有一年内衣经验的新手来说非常有用的建议,诸如货品的陈列和地架的位置如何排放效果会更好等等。按他的建议调整了柜台,整个柜台的效果确实比原来要好很多。另外,W也教了我的导购员一些非常有用的待客之道,他丰富的内衣知识,和他对不同顾客消费心理的揣摩让我和导购员都心生折服。

  

  我提交了撤柜申请的新商场W也去看了看柜面,另外还去了小城的其他商场,看了一下其他的内衣品牌。对我欲撤柜的新商场,他认为以后还是有潜力,只是新商场暂时需要养,这至少需要半年到一年的时间,鉴于我的投资能力加上一些个人原因,如果不想做新商场,撤出来只做好一家也是一种比较稳妥的选择。

  因为W在内衣方面的成功让我心生敬仰,也因为“所有做桑的人都是一家人”那句话,我对于自己面对的问题和现状,都不曾对W有所隐瞒,我希望以自己的坦诚能够从他那里得到更多的指点,也能在与他的交流中,从他多年的经验中,学到一些对自己有用的东西。临别时,他留了手机号给我,说以后碰到什么问题,可以打电话给他,大家就遇到的问题多彼此交流。

  在与W聊家常的时候,还意外得知,他与我同事H是生意上的旧相识,(同事做爱慕品牌),这样更拉近了与W的距离,对他倍感亲切,他也笑着感叹世界的狭小。因此与W会面后,心生激奋,我不奢望自己也能做的象W那般成功,但W对内衣知识的了解,却是我追求的目标,我希望自己有一天能象他那般,讲解内衣知识能够头头是道,而且让人信服。同时也鼓励自己待新商场撤柜后,更用心地经营旧商场的专柜。

  和W会面后,我当天就赶了回来,没过两天,导购员打电话给我,说W没走,他同来的那导购员悄悄去我们相邻柜台问了些事情,又悄悄走了,还生怕我的导购看见了似的。闻听这话,我心里隐隐地有些不安,不知W说走又悄悄留下来是什么意思。

  心里虽有些不安,也不知里面有什么猫腻,又不好贸然问W不走是为了什么。就嘱咐导购员和相邻柜台的导购员闲聊时打听一下W派导购员过来说了些什么,希望能从他导购员说的话中得揣测出W留下来的真正意图。

  我的导购员没能从相邻柜台导购员那里打听到什么具体有用的消息,事情悬而未决,也只得听之任之,静观其变了。

  又过了一周左右时间,导购员给我打电话的时候哭诉,有人到我们柜台上叫嚣着要接手柜台,问具体的销售情况,导购员说没接到我的通知,不能告诉他,于是他嫌导购员态度不好,因而跟导购员吵了起来,把小姑娘连吓带气弄哭了。急着打电话问我是怎么回事,接到这通电话,我也颇感莫名,因为厂家并没跟我透露过一丝一毫这方面的消息,找新代理预接手我的柜台。

  我安抚好导购员,跟厂家打电话询问这事,厂家矢口否认有这么回事,厂家客管经理言之凿凿,即使找新代理商也会事先和我打招呼,而且说我应该明白,不交保证金,是不可能成为桑品牌代理商的。我说都找到我们柜台上了,也不能是空穴来风无影无踪的事吧?

 

  客管经理让我不必为没影的事着急上火,但我总觉得这事不是如他所答复的那样简单。而事实也确如我所怀疑的那样,各种迹象都慢慢表露出来一种信息,厂家欲撤销我的代理权。

  我既有所怀疑,就不得不考虑自己的处境,作为势单力薄的小城市代理商,无法和厂家抗衡,便先和客管经理明确地提出来,摆明自己的态度:我说站在厂家的立场,为品牌在一个城市的发展所想,他们欲寻找比我更有实力、更有魄力的代理商这一点我可以理解,也不是说完全不能接受,但也请他们站在作为代理商的我的立场上想一想,辛辛苦苦一年下来,把品牌市场刚刚打开,建立了一些固定的顾客群,不能说毫无条件地就转给新代理商,甚至于我说,我也不求转给新代理商我能从中赚取利润,只求把自己一年来投的这部分费用平打平的拿回来就可以。我现在请朋友们评评这个理,我的要求应该不是无理要求吧。

  那段时间我被这恼人的事闹得心身不宁,另外新商场撤柜的事一直都无确定的答复,柜台撤不了,货也被商场扣押着不放,无奈我只得先谴散了新商场的两名导购员,希望能逼得新商场同意我撤柜,却也是毫无效果。

  我本欲让朋友找几个泼皮的人和新商场明着闹开了,他们顾忌商场的面子和名声,很可能撤柜就顺利许多,现在商场也都是欺软怕硬,真和商场闹开闹翻了脸,上档次点的商场都不会毫无顾忌。但想到另外一层,如果厂家真找了新代理商,新商场我可以一并转给新代理商,毕竟柜子我撤出来,也就无多大价值,即使卖给废旧货柜回收处,也不值多少钱。想到这点,我才没有和新商场撕破脸,而是决定暂时等待厂家有关新代理商的下文。

  现在都有些记不清厂家明确提出要解除我代理权资格的时间顺序了,从我嗅出这种迹象时间不长,厂家就明确地提出来要解除我的代理权,理由是:我开拓市场能力不强,业绩做的差。

  这种理由明显地过于牵强,因为当初与厂家签的代理协议中并没有规定,代理商一年要做几个商场或开几家店面,才算是开拓市场,至于业绩,也没有规定必须达到多少销售额。如果说单纯是这两方面的原因,他们都无硬性的杠杠可供我比对,以得出我没有完成协议任务的结论。

  而我在小城做桑截止到他们正式提出解除协约为止也不过做了一年零三四个月的时间,谁也无法确保一个新品牌在一座城市第一年的销售额度是多少,就是厂家他们自己,也不可能有十足的把握桑品牌在小城第一年就能立足起来。一个城市的消费者对一个新品牌是需要有一段认知、认可的时间的。事后我从其他代理商那里得知,他们续签的代理协议里都有规定的销售任务,那数额也应该是根据品牌第一年的销售情况才定出来的吧。

  就在我做好心理准备把柜台转给新代理商的时候,厂家的说法又有了变化,言称新代理商没有谈拢,我说既然没有新代理商,就由我继续来做,却遭到了厂家的拒绝,客管经理说,如果我想继续做,就不能只做原有的一家商场,至少要做两家商场,还说据他们了解,小城有五个商场可以做。所谓他们了解的市场情况,我想应该就是来自W的反馈吧。

  厂家的答复让我分外不满,我问他们是否了解小城有多少人口?又有多少可以消费得起中高档内衣的客户群?他们找W了解的市场状况就是真实的市场状况,而我所了解的就是不真实的?W所看到的小城新区开发的沿海住宅小区一片一片,他们又可知入住率是多少?有多少户是一年四季常驻小城的?

  对我的置问厂家置之不理,反而说我不讲道理,说双方合作不是靠一方情愿就合作的了的,不管我怎么讲,厂家就是一方认定我已不再适合继续做小城桑品牌的代理,我说我辛辛苦苦一年把品牌市场打开,销售渐渐有了起色,有了一些固定的顾客群。

  投入的柜台费用还没有收回来,就让我无条件撤柜,这不是耍弄代理商么?置代理商的利益何在?厂家却说这样的决定,并不单单针对我代理的小城这一个市场,全国有很多我这种情况的,在厂家认定不再适合继续做下去的时候也取消了他们的代理资格。

  还拿W来说事,即使是他那样业绩做的突出的,如果厂家认为他不适合再做代理,也会让他无条件撤出,他一年投入的柜台费用要在四五十万,让他退出这部分损失也由他自己来承担。不拿W说事,我还不发怒,我说厂家的决定我接受不了,他们这样置代理商的利益不顾,不讲诚信,开始代理商加求代理的时候厂家就该明确问清楚代理商究竟有多少钱可以投在桑上,如果代理商没有足够的实力就该不允许代理桑品牌,连气带恼,我感到头脑发胀,冲电话那头的客管经理也说了许多气话,客管经理说我太激动,并决绝地说这是最后的通知,不管我接不接受,就给我半个多月时间把正价品退回厂家,把脏污及特价品处理销售。如果四月前不过正品退回去,保证金也不退了,爱咋咋地。说完就挂了电话。闻听这话,我真是要气炸了,感觉头脑有些发蒙,不停地深呼吸告诉自己要冷静,冷静下来理清头绪,再寻求解决的办法。

  客管经理打过电话不久,我打电话给客户经理想补一些货,(客管经理是客户经理的上一级,平时象补货、退货这些事我只须和客户经理打交道)。却被告知不能再给我供货。也就是说厂家给我断货了,以后不再继续给我供货,这是摆明了要断我的后路。

  我感觉一个人的头脑已应付不了与厂家的这种僵持局面,而继续打电话找厂家客管经理,除了吵不会有什么结果。

  三个臭皮匠,顶个诸葛亮,多人的智慧总要胜过一人的,而且我感觉自己已经被厂家逼得失去了理智思考的能力。于是我开始寻求朋友的帮助,找一些有生意经验的,也找其他城市的桑代理商交流,希望能从众人的主意中得到一些可以解决问题的办法。

  虽然找律师咨询,我却从未考虑过走打官司这条路,我也认为打官司是行不通的,而且很可能到最后鸡飞蛋打,记得前面有位朋友说的很有道理,走与厂家打官司的途径,费时费力,时,咱耗不起,力,以代理商的实力是无法跟厂家相抗衡的。而且周围人打官司的经历,也谓是一波三折,即使胜诉,也等于被剥了层皮。远不是解决问题的最好办法。

 

  目前的状况是我做的第一家商场的柜台因合同不到期无法撤出,即使到期,也不见得能如期撤出。象第二家就是以各种借口拖了我四个月。

  厂家现在的答复是他们在找新代理商,但没有具体时间。15号我打电话跟厂家客户经理发火是因为我要求厂家在找到新代理商之前必须恢复我的供货,不能影响我目前的正常销售,只要我撤不了柜,商场就在一天一天扣取我的费用。厂家不供货,我无货可卖,只出不进,这部分损失是实实在在的。

  厂家却不同意继续供货给我,所以我才会冲客户经理发火。后来客户经理又改口说继续供货可以,但必须打现款给他们。就是说即使现在我的保证金还在他们手里,我要货,也还是要付给他们现钱。而我担心一旦把钱打过去就别想再要回来。

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