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女商人1O万字日记曝“奸商”路(一)
2010-06-21 全球品牌网 

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 自今年4月份开始,有人在亿房网装修论坛上发了一篇名为《菜鸟变JS》(JS为奸商拼音第一个字母)的帖子,引得10余万人次先后浏览。该帖作者,一名26岁的女建材老板也因此成为网络红人。

  记者登录该论坛,见从4月7日至今,1000多人次发表意见,击率达106000人次。作者在日记里回忆了两年商海经历:卖复合地板艰难创业,偷偷学艺,几经波折换店、选牌……最后从新手变成一名“奸商”。她更大胆地曝出建材行业中10余个知名品牌的内幕。

  众网友看帖后大呼过瘾,纷纷提问,“××牌复合地板怎么样”、“竹地板适合武汉的天气吗?”……一时间,她成了网上建材知识传授者。经多方联系,记者终于找到了“JS”。22日,记者在武昌小东门的建材商店里,与她面对面进行了交流。

  “JS”是一名留披肩发的秀气女子,她经营的小店约20平方米。据称,她毕业于武汉商业高等专科学校,现在是一名公务员,利用业余时间做地板生意。2003年,她丈夫从外地辞职回汉,因生活所迫,夫妻二人开始经商,现在已有两家店面。

  她说,“当初真没想到网络有这么大的影响力”。几年的创业经历让她感受到市场竞争的残酷与艰辛,一直想找人倾诉。她想,时下有条件上网的人要么有钱,要么有时间。在网上公开行业内幕,不仅可以舒缓内心的压力,而且还有可能赢得客户。

  果然,随着她的帖子不断贴上网,一些客户开始主动与她联系。5月3日,她签下了第一笔网络订单,销售额为5950元。现在,她已收到200多条网友的短信,高峰时每天有五六个客户上门。

  七八月份是建材市场的淡季,一家店每月只能卖500至600平方米复合地板。但7月份,她仅小东门一家店就卖了1000多平方米复合地板,销售额达10多万元。

女老板的生意经

  对顾客100%地用心 对网友200%地用心

  女老板说:“只要是客户,就要100%地用心;对通过网络慕名而来的客户,则要200%地用心。”

  7月份,一名在网络上认识她的客户,在汉西建材市场定购了某品牌地板。虽然不是在她的店里买的货,但该客户还是打电话给她,咨询有关安装事宜。

  她说,“客户要求我帮忙推荐安装师傅,结果我倒贴了200多元”。她说,在现场看到客户铺设地板的扣条质量一般。她建议客户更换,当时预算200元,但拿货时发现涨价了。她说,“说话要算数,即使贴钱也要做”。

  日记连载

  入行篇:一时头脑发热做建材生意

  其实,我犹豫了很长时间才下定决心动笔写日记。但是偶跟网上大部分装修的同学不一样,我是专门从事建材销售的“JS”。之所以写这些东西,第一是因为平时比较有空闲时间而且自认为文笔不错;第二,毕竟在这一行也做了较长一段时间,经常看到有人在论坛上大骂“JS”,也经常看到一些“托儿”低劣的伎俩。我作为被骂一方的代表,也想和大家一起回忆一下从菜鸟变“JS”的历程,大家如果有兴趣的话,就请读下去,就当一部小说看吧!

  说了半天忘了介绍自己了。

  我,今年26岁,女,受过高等教育,从事建材生意2年,是某品牌地板的二级经销商,现拥有2家地板专卖店。长相?(表示不好进行自我评价)。

  我入行做建材生意可以用误打误撞来形容。大概在2003年,当时是男友现在是丈夫从外地辞职回汉,一时不知道前面的路怎么走:第一,偶们没有多少钱;第二,偶们没有做过生意;第三,手上没有好的项目。直到有一天,老公的大学同学叶某到武汉来出差,建议偶们做地板生意。当时,叶在孝感开了一家地板专卖店。

  他给偶们算了一笔店面装修费用为5000至10000元、加盟品牌费用为2000至5000元、陈列样板的押金为1000至3000元、店铺半年的租金为15000至20000元、其他零星开支为2000至3000元、周转资金需10000至20000元。

  大到一定销售量后,厂家可返还一部分店面装修费用。将来转行时,厂家也会退还加盟费和样板押金。叶又同偶们算起了明细账,就打地板一个平方10元的利润,一般一个专卖店在一个旺季有1000平方米的销量,纯利润为10000元。现在房地产市场火爆,一个月做8至10家就可赚回本钱。

  说老实话,当时我们动心了。 总之,一句话:好,就做这行。

二 选址

  作生意一定要讲究“天时、地利、人和”,这是我作生意几年来学到的东西。天时,托共产党的洪福,目前房地产事业一片大好,只有买不到房子的,没有卖不出房子的,这无形中就形成了一个庞大的消费群体,可是蛋糕大了,分蛋糕的人也就多了所以要找到一个好码头,这就是地利了。

  经过我和老公孜孜不决的努力,我们遗憾的发现:

  找门面太难!

  找好门面更难!

  找便宜的好门面不可能!

  分析武汉建材市场,一共有四类。

  (1)传统的老市场:以汉西、顺道街、小东门为代表,此类市场优势是人流量大,辐射面广,人气比较旺,是作建材生意最理想的地方,可惜不单单偶们有眼光,所有人都知道,所以租金太贵!以小东门宜家广场为例,一个40-50平的门面二楼转让费5万左右,一楼可以要到7-8万,月租4000-5000,加上水电、税收、人工、一个月不要7000-8000下不了地,可怜偶门都是没米的队伍,偶和老公被迫放弃了这寸土寸金的位置。

  (2)好美家、百安居等大型建材连锁超市不可能,你知道好美家的入场费有多高吗?

 

  他向厂家收取的管理费有多高吗?

  他要求厂家压货有多严重吗?

  他的回款有多慢吗?

  最后的答案是那事有钱人玩的游戏。

  (3)小型的建材市场:例如百步亭、唐家墩、青山宏基、东方红、余家头、常青花园等。这种建材市场租金相当便宜,市场辐射面很小,可能只能做一个大型小区或周遍小区,当然,这也被我和老公pass掉了。

  (4)摊位形式的超市:以武威(现在的栋梁)、康家、太古,当时康家和太古均未开业,当我们从三角路走到惠誉花园时,我和老公当下就作出了决定,就在这里了,绵延二站路的大型建材市场,欧式建筑风格的外观,明白的分区经营理念,不算昂贵的租金,我们有什么理由不选择它?没有太多犹豫,我们交了半年租金,定下一个40平的摊位,月租金2200元。

  往事就象在眼前,一幕幕,有一点感伤!

  现在每当我从已经改成“圣地亚哥”的中区经过时,还是会回想起2003年的那个火热的夏天。

  会在后面的日记里交代武威建材市场波澜起伏的命运。

三、S地板

  考虑再三,还是决定不把地板的名称写出来,一来避免有作广告的嫌疑,二来这是偶作的第一个品牌,虽然现在已经没有作了,但是s地板带给偶所有的酸、甜、苦、辣都会成为人生中很好的一段经历,也会在适当的时候提醒偶,不再犯原来犯过的错。

  说明一下,“S”是偶曾经经营的地板的第一个大写字母,也许随着日记的继续,有些同学会猜出是哪一个品牌,但是不要说出来, 好吗?

  昨天在前面讲了一下和老公谈品牌的过程,经过了一番周折,我们找到了s地板的湖北分公司,当时他们在湖北商务大厦办公,偶记得很清楚,那是在一天下午6点,偶一个人来到了他们办公室,当时分公司的副总黄总接待了偶,因为已经具备了先前同其他地板品牌谈判的经验,所以偶就直奔主题,黄总对偶的问题作出了解答,总的来说,对s地板开出的条件,偶比较能够接受。

  (1)品牌加盟费 2000

  (2)样板免费提供

  (3)店内免费提供门头、文化喷绘等软装饰

  (4)利润空间适中:最低价位的地板的利润在10元左右,价位越高的地板利润越高。

 最后,黄总还被我蹭了一餐饭。回到家后,把同s地板谈的内容同老公沟通了一下偶们将所有地板前后左右上上下下作了比较,得出了如下结论:

  (1)越是大品牌利润空间越低,品牌是靠“量”赚钱,所以想一个平方赚个2、30元,那是不可能的。

  (2)越是大品牌越吝啬,他不会给你出一分钱,他只会利用你赚钱,你爱做不做,反正有人做。

  (3)只能降低标准,不求别人给偶们出钱,只求不出钱给别人。

  综上所述,我们选择了s地板。最后再依靠笔者的个人魅力,加盟费死乞白列的给了800元。偶们的店“万事具备,只欠开业”了。

店面投资一览:

半年房租 13500

加盟费 800

店面装修 8000

零星开支 1000

合计 23000

四、试营业

  为了配合武威的开业进度,他们定于2003年9月18日试营业,9月28日正式营业,我们满怀激动的心情开始了试营业,但是结果确是郁闷之极。笔者实在优点不多,但是还有几条值得骄傲的地方一是胆子大,二是还有一点小小的口才。想当初在大学里偶以巾帼之身、弱冠之龄舌战群雄,把最佳辩手的奖状紧紧的抢在怀中,从而荣获一代“嘴王”称号,未必这卖地板还难到我了。所以,为了节约开支,我和老公决定不请营业员,先自己上。

  其实早在两个月的前期准备过程中,偶已经将网上那些关于复合地板的知识背的滚瓜烂熟了,而且在获得S地板的经销资格后,他们给了一本《s地板百问百答》的小册子,在很长很长一段时间时间以后,我发现这真是一本好的导购手册,因为买地板的人提出的所有问题都在这里找得到答案,我和老公花了一个星期的时间把这本书背了一遍,可惜内容太多,所以到后来出现了偶跟客户就一些专业知识和数据胡说八道,七分真三分假时老公非常不客气的指出我的数据错误,太……太……太丢脸了。可是生意真的不好,从试营业到正式营业整整十天的时间,我们被剃了光头,整个市场可以说是“天山鸟飞绝,万迹人种灭”,可叹我们是“巧妇难为无米之炊”,我也第一次切身体会到了生意不好做的苦闷。

  说到这里就自然而然的谈到武威建材市场了,如果看过偶前面日记的同学应该记得偶对武威建材市场的描述,这里就不重复了,在两公里长的范围内,武威建材市场被分为南区、中区和北区,南区主要经营橱柜、小五金、锁具等等,中区主要经营陶瓷洁具和瓷砖,北区主要经营实木、复合地板及板材,可以说规模是相当大的,据说,武威是由几个退伍的老师职干部合作修建的,他的整个建筑风格是欧式的,正是由于武威的这种合资经营的方式,以及外行人的运作手法,才导致了这么有前途的一个市场在运行不到两年后轰然倒塌。关键时刻资金链条的断裂,以及市场高层管理的短期行为给武威建材市场埋下了致命伤。在今后的故事中会有进一步的说明,在这里就稍微点到为止了!

  如果可以重头来做,我想我不会选择做生意,因为太累,要操的心太多,要想的事情太复杂,就在试营业的十天里,我们饱尝了有史以来的最大压力,因为没有卖出去一片地板,让我们自己早先的乐观变成了我和老公之间的相互指责,在加上我的个性非常要强,所以家里冲突不断。同时我们也在不断的检讨自己,为什么没有作好,哪些地方没有作好,有客户来了,谈了很长时间,但是还是没有定下来,是什么原因?

  而且我们也发现了一些非常有趣的现象。

  武威的整个卖场是开放式的经营模式,店铺和店铺之间的间隔都只有1.4米高,因此在这个开放的场地你能够看到其他地板的销售情况,我们隔壁分别是瑞嘉地板和另一个不是很有名气的品牌,我们发现并不是所有人都没有生意,瑞嘉地板旁边的一家叫“奥威”地板的,不声不响的在试营业期间起码签了4-5单,很多都是在偶们这几家看了过后,就到他们家签了,我和老公觉得很奇怪,他家到底有什么诀窍?

  我们决定在超市关门后溜到他们家去“参观”一下夜探“森奥”

  前文交代过武威的格局,这也为我和老公的“串门”打下了良好的基础,因为我们不需要破门而入。在一个大家都下了班的傍晚,我和老公留到了最后,直到超市一个人都没有了,我们俩打个手电筒开始大摇大摆的逛超市,第一家就是森奥。其实说老实话,他们的价格标的相当高,而且地板的种类也很多,从12个厚的复合地板到当时最流行的钢琴面应有尽有,地板颜色看起来很漂亮,不象偶们家的地板只有8个厚的复合地板,而且好看的花色很有限,价格也很高。他们标的88元/平的地板可以打六折,我们怎么卖呀?

  武汉人讲究的消费习惯是“一个便宜三个爱”,东西不好不要紧只要便宜就能卖出去,但是你的东西再好贵了也不好卖,这就是为什么“新世界”都打折的原因,但在这里给大家灌输一点地板方面的知识,“良药苦口”,听不听的进去就随你了。

  (1)越是知名品牌的地板,给经销商的利润空间越低,越是不还价不打折的东西,你上当后悔的机会越少。作为一个好品牌,他决不会允许自己的市场价格体系乱套,他不会让你一家专卖店的价格低于其他专卖店,这也就是为什么现在越来越多的总代理在发展经销商的时候要求交纳价格保证金的原因,因为这样便于对整个市场进行管理。也许你以50元/平买回来的地板可以全包,但是很有可能这种地板是以25元/平的价格从东湖拖过来的。

  (2)永远要记得“一分价钱一分货”的道理,在网上很长时间了,发现很多同学有一种不切实际的想法,希望以最低的价格买到最好的东西,这是不可能的,有些同学给偶发短信,张口就来价格怎样?有时让我不知如何回答,即使在相同的一个品牌里,地板和地板的价格差别也相当大,质量也有不同,其实正确的消费理念是“花多少钱买到值多少钱”的东西,不要花了钱买的东西却是水货。

  (3)“买的不如卖的精”,如果你把价格还老了,有良心一点的生意人就会说我卖不起,你到别家去。真的,一平地板的进价是60,你让别人卖59,如果卖给你了,你家就掉的大了,生意人很简单,“钱”,你必须让他赚钱,当然,赚钱的方式有很多种。

  (4)不要迷信市面上很多概念的炒做,对复合地板而言,有以下几种误区比较常见

  第一、越厚的地板脚感越好:这是不正确的,现在出现了12个厚甚至有15、18个厚的复合地板,号称脚感好,地板厚了,脚感确实是增加了,但是决定地板厚度的基材(一般品牌地板多用高密度板)密度也就随之稀松了,市面上50元左右的加厚复合地板千万不能买,他的基材绝对是很差的中密度板,并且甲醛含量也值得怀疑,因为地板基材的厚度是同甲醛含量呈正比的,基材越厚,粘和基材的胶水量也就越高,甲醛含量也就越容易超标。 

  第二、是关于地垫宝,也就是塑料地龙。塑料地龙这个东西应该是目前最先推出的,作用是为了增加地板的弹性和脚感,当时地垫宝的市场卖价是16元/平,实际上的批发价格在3-6元之间,我们一般卖到10元/平,但是地垫宝有他致命的缺点,就是不好维修,他在增加地板脚感的同时,也增加了地板的变形程度,很容易在铺装半年到一年后,地板同地板的接头出现变形,地板边沿翘起,并且给售后带来极大的麻烦,减少地板的使用寿命。

  好了,基础知识先讲到这里,在今后的篇幅里会陆续向大家传授一些大家想知道的内容,但是现在要接着讲故事了。

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