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如何做好美发店的销售工作?
2011-02-24 全球品牌网 

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  发廊完美销售十大步骤

  步骤之一:事先的准备

  ①专业知识,复习产的优

  ②感恩的心态(感谢会购买你推销的产品的人)。

  ③一个有说服力的人,会影响许多人的一生。

  ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。

  ⑤列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。

  ⑥给自己做一个梦想版--每个人的梦想版,列在墙上!

  ⑦精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。

  步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态

  ①大幅改变肢体状态,动作创造情绪。

  ②人生最大的弱点是没有信心。

  ③起飞前必须将自己的排档推到极限!

  ④行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。

  步骤之三:与顾客建立信赖感

  ①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。

  ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

  ③推销是用问的。

  ④问的原则:先问简、容易回答的问题。--要问"是"的问题--要从小"事"开始发问--问约束性的问题。--顾客可谈的答案--尽量不要可能回答"否"的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望)。

  ⑤永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。--不要插嘴,认真听。--等全部讲完之后,复述一遍给对方听。

  ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。

  ⑦沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)

  A、文字B、声调语气C、肢体语言。

  为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。

  沟通中的人物分类:

  ①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。

  握--沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。

  服装形象:标准的正式销售工作服装,能体现你专业性的和工作环境相吻合的着装。

  步骤之四:了解顾客的问题、需求

  渴望:

  ①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变......④决策人是谁......⑤解决方案(是不是唯一的决策者)

  当与顾客初次见面时,一开始先说①发廊②员工③休闲④财务状况

  推销中的提问:很详细询问:

  ①你对产品的各项需求

  ②你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的"购买价值观"!)此为"测试成交"。

  关键是底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。

  步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值

  (钱是价值的交换)

  顾客购买,因为对他有价值。

  不买是因为觉得价值不够。先了解发廊的经营价值观,看什么对他(她)最重要。

  (你认为什么对您的发廊最重要:①②③)

  您对目前发廊中最担心的是什么?①②③(列出哪项最重要)

  然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述问题,那你会购买它吗?

  顾客购买的是价值观,先让顾客"痛苦":

  ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐

  推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。

  一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

  步骤之六:做竞争对手的分析

  不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

  步骤之七:解除反对意见

  ①预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以"解除"(一流的产品才会一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

  ②三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选"烂"。

  ③所有的抗拒点,都通过"发问"解决。

  步骤之八:成交

  ①"冒险"成交法

  ③售后服务确认成交法

  ③二选一成交法

  ④确认单签名成交法(预先设计完整的"确认单")

  ⑤沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者败)。

  ⑥对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)

  ⑦回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

  ⑧假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

  步骤之九:请顾客转介绍

  ①给你价值,令你满意

  ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

  ③他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?

  ④请写出他们的名字好吗?

  ⑤你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

  ⑥赞美新顾客(借推荐人之口)

  ⑦确认对方的需求

  ⑧预约拜访时间。

  步骤之十:售后服务

  做售后服务,不如做售前服务。

  ①写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。

  ②(一个月后或半个月后)寄资料给对方。

  ③再寄资料。

  ④持续一个月、半年、一年。

  ⑤做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

  服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访

  ①立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、由衷的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。

  与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个卡片(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),发给该发廊的每位客人。

  当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。

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