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如何管理促销员对品牌间的相互抵毁?
2011-10-31 全球品牌网  黄静

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随着终端竞争的不断演变升级,品牌之间的竞争日益加剧。竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生。在卖场经常会看到一些促销人员为了维护自身品牌的利益,而向顾客抵毁竞争对手的现象。这不但损害了品牌和企业的形象,更给卖场的统一管理造成了影响。因此,要想给消费者营造一个更舒适和谐的购物环境,让不同品牌公平竞争,就得从促销人员的管理上入手。

如何对促销员实施规范化管理?

必要的岗前培训

对于大多数促销人员来说,在进入卖场之前,她们大多在工作技能和对卖场的管理制度的了解上处于空白状态。通俗地讲,就像是一个孩子,等着大人告诉他要做些什么,该怎么做;那些可以做,那些不能做,并给其具体的方向和方法。如果厂家能够对其实施严格而规范的岗前培训,帮助促销人员养成良好的工作习惯和的职业道德。那么,促销人员就可以拥有正确的行为和思维方式。因此,做好促销人员岗前培训是对促销员实施规范化管理的第一步。

岗前培训应由卖场和厂家联手进行

由于促销人员实行的是双向管理,促销人员作为厂家招聘的人员,必须服务企业的专向管理;同时,促销人员的工作场所是在大卖场,所以促销人员也必须服从大卖场方面的统一管理,必须遵守卖场方面的各项规章制度。因此,促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个培训过程中,厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训,而卖场的培训重点则是工作纪律和相关的职业道德教育。

制定促销人员行为规范

通常来说,卖场对促销人员完整的岗前培训包括:员工行为准则,促销员日常行为规范,促销员考勤制度,促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训来告诉促销人员在工作范围内应该做什么,不应该做什么。有些卖场还会把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款,戏朗朗上口,又便于记忆,促销员在进场前,必须对这些条款熟记于心。

奖惩鲜明的管理措施

在让促销员将卖场规定的行为准则熟记于心并不难,但要是想让促销人员能够将这些行为规范形成自觉的习惯却并不容易。毕竟,人都是惰性的动物,要想形成良好的行为习惯,必须采取相应的强制性管理措施和手段。通过分明的奖惩措施来规范促销人员的行为。尤其是在促销人员的行为没有成习惯之前,企业一定要通过强制性的管理手段来对促销人员实施控制。避免在一些细节问题上对促销人员的姑息,而养成促销人员的不良的工作习惯。

尤其在卖场内的文明竞争条款上,一定要明确:促销人员不得从事通过抵毁竞争对手,来提升自己的不正当竞争手段。一旦发现,即予严厉处罚。这样一来,一方面既规范了卖场的竞争秩序;另一方面,也给促销人员创造了一个相对和谐的工作环境。

厂方与卖场对促销员管理上的“共识”

要想达到良好的促销员管理效果,需要厂方与卖场的高度配合和共同努力。首先,在促销员的管理问题上要有一个明确的认识,那就是卖场和厂方必须达成共识:双方的目的和利益是相同的,只有双方一致才能真正管理好促销员,才能最大化的调动促销员的积极性,创造最佳的效益。在这一点上,厂商千万不要有私心,如果打自己的小算盘,结果一定是失败的,就如同双头马车,方向都不一样,你说促销员能管好吗?例如:厂方为了拿到好的陈列面,就教唆促销人员私自调整排面,甚至直-全球品牌网-接把调排面作为促销员工资考核的内容。尽管私自调排面是卖场严禁的,既然跟自己的工资有关,促销员也要暗渡陈仓了。可是,今天你私自调,明天就是竞争者调,大家都不遵守游戏规则的时候,谁都不会真正获得什么好处。

薪酬发放的艺术

通常说来,促销人员的薪酬是由厂家发放。因此,多数促销员往往认为自己是由厂家发工资,所以对于卖场的管理不服,或者是口服心不服。从某种意义上讲,促销人员既负责与目标消费者的面对面沟通,也是厂商关系的一个协调者。因此,促销人员除了要做好本职销售工作外,另外一个重要的任务就是与卖场建立良好的人脉关系。对于厂家来说,支付促销员薪资的目的是为了提高销售额,而卖场对促销人员的管理最终目的也是提高销售额。因此,在对促销员管理上,厂方与卖场必须站在相同的立场上,而不是对立面。这就要求厂家通过与卖场实行有效沟通来及时调整商品存在的问题,反映促销员的日常工作状况,向卖场方面提出合理化建议,树立“一切为销售业绩服务”的思想。在管理促销员方面争取卖场方面的支持,共同完善对促销员的管理。

建立促销人员管理联合体

因此,卖场要学会与厂家联合起来,共同参与促销员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关利益环节,真正实现管理联合体。要让促销人员认识到,服从卖场管理就是服从厂家管理。杜绝厂家和卖场在促销员管理中出现“真空地带”,让促销员没有漏洞可钻。让促销员意识到只有接受厂商的“联合管理”,才能获得自身利益和得到个人发展。

黄静欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,黄静,毕业于武汉大学法学院,专职卖场采购经理,森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理,KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件:marchhuangjing@yahoo.com.cn(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入黄静专栏
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