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谈判的瞬间
2014-01-18 全球品牌网  李力刚

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     谈判是一生的学问,但每个人都有自己的方式。无论何种方式,都必须要注意谈判的瞬间力量。

  一个人的第一印象,留给人的是第一判断,如果第一时间就”秒杀“成功,那今后的谈判将很重要。记得我刚创业时,去浦东拜访一位客户,他曾经对我说:”你的笑容看起来有点假“,结果我们没聊几句就结束了,合作也就自然泡汤。

  面与客户首先沟通的内容也决定合作的快慢。如果第一内容那一瞬间客户就感兴趣,接下来就更容易深入。我记得第一次见苏州天贸董事长的时候,我们就属于一见如故,见面第二天就把合同签了。

  在后期谈判过程中,当谈判进程变慢的时候,适当出现的发火瞬间可能会促进谈判的进程。让对方原型毕露。那时候客户根本反应不过来,可能一下子给了我们很多信息,让我们自己了对方的真正心理。记得我为杨海波董事长策划的谈判”发火“过程中,欠款公司的财务就招架不住,进而离席请示董事长,结果是对方董事长亲自来到石家庄谈判,进而加快了回款流程。

  瞬间力量,正如美国电视剧《Lie to me》所呈现的镜头一样,每一个瞬间都是客户心理的真实反映,所以抓住对方的表情变化也能对谈判对手更加了解。

  谈判在战略上赢在系统的设计,但在战术上却赢在一些转折点,这些些转折点也就是一个个谈判的瞬间。按照毛主席的话来说,我们要在战略上藐视别人,在战术上重视别人,也就是要注意在谈判中重视这些瞬间它们产生的力量。
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