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电动车厂家、业务员和经销商433突破法
2014-03-19 全球品牌网  徐荣
      2014年1-2月份市场惨淡,依然没有让全国电动车人兴奋起来,面对这样的竞争态势和市场状况,我们的厂家、业务人员和经销商应该如何取得突破,实现三赢??

  一、电动车生产厂家如何做?

  1、产是企业的生存之本,企业要想在竞争的红海中立于不败,差异化的产品是首先要考虑的。那么同质化配套的情况下如何做到差异化。电动车行业观察员(微信cev439014078)认为,差异化主要有外观差异化、卖点差异化。比如爱玛的糖果、雅迪的熊猫款是外观差异化,而台铃的征服者就是差异化。另外产品的质量是前提。

  2、品牌的美誉度是提高进店率、回头率和成交率的法宝。很多企业通过打广告来提升品牌知名度,但是有时候知名度提升了,美誉度不行,钱花了,市场销量还是上不去。比如三鹿奶粉,全国人民都知道,但是没有人敢买。电动车企业一定要通过美誉度来提高知名度,比如通过一系列的“公益营销”或者产品演示的事件营销来让消费者对品牌产生好感,进而产生购买行为。

  3、目前很多中小电动车企业的团队管理还处于粗放式状态,这样的粗放式管理远远不能满足当下的竞争格局。精细化管理是指企业各个部门严格按照流程对接,业务团队对经销商的维护和指导比较深入,不再浮于表面。很多一线品牌对经销商的销售动态、乡镇网点的培训指导、竞争对手的信息调研都有一系列的模板和作业指导书。

  4、终端打造成为一个系统而统一的工程。电动车作为零售消费品,大多是在专卖店完成销售的,因此对于终端店面形象的打造尤为重要,不同的销售环境卖出的价格和销售的过程都是不一样的。并且消费心理学告诉我们,明亮而统一的终端连锁店让消费者有一种快乐购物的心理感受。

  二、厂家或经销商的业务人员如何做?

  1、确定可行且有竞争性的工作目标。工作目标不仅仅指销售任务,还包括日常客户维护和开发市场必须完成的行政性工作、促销工作、督导和培训等工作。业务人员将年度目标分解成月度目标,最后知道自己每天干什么。当有了清晰的目标,下一步就是制定实现目标的方法和计划了。

  2、目前很多企业对业务人员的工作制定和培训都有一套完整的系统,因此,从某种角度讲,业务工作就是执行工作。作为业务人员,明确了自己的目标之后,就是围绕目标,去考虑一系列的实施方法,当然这个实施过程不是打独斗,需要内部各部门以及经销商的配合。

  3、执行力是业务工作成败的关键。每天大家的时间是有限的,如何提高工作效率,如何让每天的工作不会被拖延或者遗忘,电动车行业观察员(微信cev439014078)建议大家将计划变成“时间推进表”,这个表格就是每天备忘的工作计划

  三、电动车经销商如何做?

  1、理念革新:电动车价格战打了多少年,广告和促销大战从未停止,很多经销商都有过更换品牌的经历,因此2014年电动车行业观察员(微信cev439014078)希望所有的经销商理念要进行革新。我们要知道,一个长久的生意绝不是价格打出来的,中国销量最好和名气最大的品牌是最便宜的。同样广告也不是随随便便花点钱就解决问题的。需要立足于产品、提升售后服务,提高导购技巧,制定有竞争力的团队薪资体系等等。另外经销商作为厂家的合作伙伴,双方+双向投入的理念必须建立,“等靠要”的思想要摒弃。

  2、经销商要有一支能打硬仗,素质较高的团队,同时还要舍得花钱培养团队,用合理的工资体系留住团队。团队包括导购、业务、售后甚至送货的,有很多经销商抱怨缺人才,其实你可以去挖,也可以自己培养。有了人才要有授权的意识,夫妻店是留不住人才的。

  3、乡镇分销网点的维护。当我们有了分销网点之后,我们如何将他们变大变强?将有理念有人脉有店面的网点树立成标杆,并纳入核心合作体系。慢慢将不满足要求的乡镇网点淘汰掉。电动车行业观察员(微信cev439014078)建议要通过不同形式的聚会来建立情感和洗脑,帮助分销网点排忧解难。

  电动车行业现在的销售模式都是通过经销商完成的,因此经销商是整个销售过程的枢纽,非常重要的一个环节。以上“433突破法”是笔者总结了目前行业和渠道现状整理出来的,还需要细化,我相信对大家都有帮助。最后记住“事在人为”,空想是不能产生效益的。(徐荣)

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