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业务员去哪儿了?
2014-04-08 全球品牌网  单弘
      客观地讲,中国的市场营销还没有发展到牌驱动阶段,仍处在渠道驱动阶段,特别是快消品和准快消品,铺货、推广、理货、终端拦截等重工作还都要靠人力,离不开大量吃苦耐劳的基层业务人员。人海战术是食品饮料行业的一大特色,随着竞争的加剧,各厂家和品牌越来越注重品牌营销落地,越来越重视渠道下沉和终端争夺,推行细化竞争,精益营销,就越需要一线业务人员。

  而现实是,近两年,生产制造、酒店餐饮商贸流通等多个行业都越来越感觉到“招人难”,特别是一线业务人员更是难招,而且呈现“三难两弱”现象。

  现象一:招聘难。一位区域经理告诉我,这两年一线业务人员特别难招,几家中小客户更是一直在缺编,这在地县级市场更加突出。

  “虽然其他行业人也不好招,但是招销售人员更难!现在打广告招业务员,联系应聘的很少,去人才市场也常常空而归,偶尔有一两个来应聘的,不是不适合做销售,就是薪资要求太高,或者要求在当地市场。”一位经销商说起这个话题一脸无奈,“这业务员都去哪儿了呢?人招不来,不仅没有人跑业务,而且厂家还要罚款!”

  现象二:留人难。说起人员流失,某企业人力资源部的李经理也很无奈:“现在的小青年,同上两代人可不一样,稍有一些不如意,工作说辞就辞。工资待遇低了辞,离家远了辞,工作调动不愿去外地辞……这还可以理解,让人不可思议的是,有的人因为上级批评了一顿就不干了,而有的是因为与同事吵了一次嘴就辞职而去。还有一些离职原因,纯粹是一些鸡毛蒜皮的小事,不值得一提。随意、轻率。”宁愿回家待岗、啃老,也不愿意面对挫折,积极调整自我。

  现象三:管理难。新招进来的年轻人,大多是“85后”,这些小青年大部分是独生子女,在两代人的呵护中长大,享受的关爱多,吃的苦少,家庭条件大多不错。不同于老一辈的人生观和价值观,由于家庭富足,生活压力小,很多人不再是为生活而工作,而是为兴趣、理想工作。有的人一走出校门,便向往工作环境好、待遇高的行业和岗位,希望一步成为“白领”。

  工作中,岗位责任和纪律意识淡薄,承受压力和挫折能力弱,常因为一些正常的工作挫折和批评而失控、冲动,甚至辞职走人。有的人,甚至不辞而别,工作也不交接,工资也不结算

  现象四:独立工作能力弱。一些年轻业务员,不爱学习钻研知识和业务技能,工作表现“飘”,沉不下去。不能深入一线,做艰苦细致的业务拜访和终端工作。成长缓慢,独立工作能力差,不能独当一面,只能做配合。

  现象五:业务岗位吸引力弱。我接触的一些年轻人,特别是一些家庭富裕或社会关系较好的青年,多不愿意从事一线业务工作。理由是:一线业务背井离乡,到处奔波,太辛苦了,而且压力大。

  实际上,很多创业型企业家都是从一线业务人员起步的,包括李嘉诚王永庆郭台铭等中国顶尖的首富和大佬,而从竞争性行业打拼出来的创业型企业家,做过一线业务员的就更多了。那么为什么今天,很多年轻人却不愿意做业务员?业务人员岗位需要承受和付出哪些呢?

  高压力。作为业务人员,心理素质必须好,承受压力的能力必须强。因为你每天都要面对各种各样的压力,如内部的考核压力、客户的博弈压力、竞品的竞争压力和同事之间的赛跑排名等。

  家庭成本。中国地域广阔,很多业务员需要背井离乡,天南海北地跑。工作地点经常换来换去,居无定所,还不能带家属。

  身体成本。“风餐露宿,饥饱无常”不说,在国内,很多业务都是在酒桌上谈定的,做业务应酬是常事,为开展好业务,经常喝得酩酊大醉。一个人醉卧他乡,身心俱累。

  青春饭。业务员是年轻人的职业,需要拼体力、脑力、能力。考核很残酷,干不好,随时会下岗走人。工作挑战性强,安全度低。如果升不到管理层,年龄一大,业绩跟不上,或跑不动了,以前做得再优秀,也只能黯然离开岗位。而管理层的岗位毕竟少,能升上去的人有限,大部分人都要被淘汰。

  此外,随着中国经济结构调整,服务业快速发展,一些新职业和岗位出现,年轻人可选择的职业增多,其中不少新岗位相对业务员岗位更有竞争力。

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