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传统会销+专卖店模式 是企业业绩倍增,扬长避短的关键
2014-08-15 全球品牌网  章禅辉

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谈到我们广州直营团队对会议+专卖店结合模式的理解,还要从两年前的一次聚会讲起。当时与一位从业8年如今独自创业大哥小聚,推杯换盏之间聊到与店面经营相关的话题。

我一向自认小有所成,在我口吐莲花、眉飞色舞之际,大哥当头一棒:“你们开店的主要原因是什么?是因为大家都开?还是因为可以解决客户信任困难?还是因为可以更好的聚众收集数据?还是可以大幅度提高销售额?你们能不能根据自身的优势与专卖店模式进行有机的资源整合?……”

“开店时你有没有弄明白:你店内的主要服务理念是什么?服务模式又是什么?你知道专业的体验店的运作思路吗?你知道专业健康产品专卖店的盈利关键点吗?你知道店面管理和以往的单纯会销队伍管理上有什么不同吗?员工店内工作比以前家访外勤的工作效率高了还是低了?客户的满意度怎么样?……”

面对大哥的一连串问题,脑子一片混沌。想了半天答道:“您这么一问,才明白为啥我们之前店面就没干好。说实话干上了才知道开店并不容易。当初我们跟大多数团队一样,开店就因为做会销没有固定销售地点,顾客信任度差,寻求突破。自己想开店可能比做会销赚钱容易些,根本就没想这么详细、这么具体,所以店开起来以后就跑到广州同行那里现学,看人家咋干我咋干……”

  大哥接着说:“看来我没猜错。这些问题你要是找到了正确答案,就不可能不赚钱了。你不能只看到会销的短处,其实会销和店面销售各有优劣。会销的优势是:

  1、销售周期短,前期投入少;

  2、小范围内“造势”容易;

  3、利用恐吓、情感氛围来打动人;

  4、利用权威“专家”来说服人;

  5、利用老客户反馈来打破最后防线;

  6、利用大的优惠政策来订大单;

  7、客户服务能上门且一对一;

8、员工日工作量可考量(收单数、家访数、参会人数、老客服务人数等)。

总体来说,会销的核心优势就是服务、恐吓、医学权威、氛围、优惠。 

但是会销也有很多劣势:

  1、无固定店面,建立信任难。特别是现在媒体曝光不断,会销信任度越来越低;

  2、客户对产品疗效验证机会少;

  3、员工精力有限,只能面对有限数量客户;

  4、客单价高,部分客户难以承受;

  5、后续增值服务成本高;

  6、员工风吹日晒,压力大,流动性大;

  7、收单越来越难,家访越来越困难;

  8、一个产品治百病。

一言蔽之,会销的最大劣势就是:信任问题难解决

而专卖店销售模式的最大优势是:

  1、场所固定,营业执照等各种资质上墙,人天天能看见,让人放心。尤其是大型连锁形式的、统一装修风格、操作认真、规范的店更容易建立信任,正规经营,合理合法;

  2、店内可以建立定向服务项目,吸引客户;

  3、店内有充分的时间与客户沟通交流;

  4、有更多机会搞客户见证;

  5、客户教育、老客转介工作更容易开展;

6、可建立店面品牌,以健康为主思路,多产品运营。

专卖店销售模式的劣势是:

  1、前期投入稍大;

  2、流程不易更新,客户新鲜感缺失;

  3、店内工作流程建立等细节要求高,比较费神费事;

  4、对团队建设团队管理能力的要求比较高;

  5、店内持续氛围营造需要投入较大精力;

  6、“垃圾顾客、会油子”使费用不断增加。

“会销、专卖店销售模式,各有优劣。店会结合,就能扬长避短,业绩倍增。搞清楚这些,我们很容易就知道店会结合的重点工作在哪里,合理化解各自的不足,并将各自的优势最大化,才有机会大幅度提升销量

我们很多搞店会结合的圈内人,往往喜欢空谈模式,一见到厂家就问:有没有专家支持?有什么好的会议策划?有什么好的收单方法?有什么办法让老客户转介绍?……

完全是惯性的思维方式,只关注外部条件。既然开了店,该多问问:店内的系列课件有没有,员工培训时间要几天,店内游戏和反馈的方法有哪些,老客户的教育工作该如何展开,员工工作过程中的主要节点是什么、怎样考核……多关心一下内部条件和流程。”

听大哥这么一说,我连连点头:“我犯的就是你说的毛病。店里课件、员工培训、游戏、老客户教育,准备工作都没怎么做,等干上了才发现有问题,然后就像救火一样到处找朋友抄、挖、偷,结果搞了个大杂烩,相互之间不配套,用起来互相冲突。我自己对有些东西不懂,有的懂又没时间弄。特别是顾客教育会这块,始终觉得内容形式太单一”。

大哥说:“做店会结合模式,客户教育会是销售的关键。保健品的销售工作,不论何种模式,会议、体验、直销广告……本来就是建立在客户教育的基础之上的,不论是专家的一堂课还是为期几个月的漫长体验,都是让一个客户从吸引到接触、从不信任到信任、从不认可到感兴趣、从不理解到完全认同、从无效果到满意度很高的一个思想转变过程。

如今大家说市场难做、客户理性了……实际上只是需要我们在客户教育上付出的越来越多了而已,需要更有耐心、更加科学、更加符合人性特点的教育说服手段罢了。

专业做体验店的公司最大的长处,就是把客户教育会日常化、流程化,把会销的教育环节变成每天必做的事情。关键是店内流程怎样设计最合理,http://www.globrand.com/客户服务的重点是什么,店员管理考核的重点工作指标是什么,科学的店内服务理念是什么,如何利用不同销售阶段的不同方式的优势来达到提高销售水平的目的,这些问题解决了,客户教育质量上去了,业绩也就上去了。”

明师在前,机不可失!我急切地问:“道理我听懂了,具体咋干?”大哥建议主要从以下六个方面下手——

一、店内:课程是关键、氛围是灵魂。定期开小会教育、宣传、预热、可考虑卖小件积累顾客量;店外:流程设计是关键,让顾客动情、动钱是灵魂。当准顾客数量达到一定程度,采用大型教育会、餐饮会、旅游会、疗养会等形式促成大单销售;

二、让客户有便宜可占,只是吸引他的一个起点,绝不是完成一切销售过程的最佳手段;

三、减轻员工在工作过程中的用脑程度,否则你就是在给自己培养很有杀伤力的竞争对手

四、大胆打破惯性流程,80岁的老人和孩子一样都有好奇心;

五、把握销售主线—客户的思想变化过程;

六、选择产品上短期见效和长期见效产品相结合;疗效性产品和概念性产品相结合;大众产品与小众产品相结合;高毛利产品与低毛利产品相结合。而不是选择最便宜、所谓增值服务很多的产品,这样才能做的长久、稳当。

 “把握住客户教育会日常化、流程化,店内会+店外会双管齐下,你的店内肯定人气提升、员工干劲倍增、业绩大幅提高。你只要能将我的几点建议理解、吃透,并运用到你的店会结合工作中,那些所谓的‘方法、技术’对你来说就再也不会是什么难题了。正所谓:有道无数,术上可求;有术无道,止于术。”

听到这里,顿时感觉醍醐灌顶、信心百倍!店会结合这条路一步步怎么走无比清晰,下一步该怎么做也都已经心中有数了。

以上,是世纪银龄机构章禅辉重点给大伙分享的我们健康堂近2年来,关于店会结合模式中的一些尝试与创新,希望能对大家带来一些感悟和启示!

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