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面对顾客说网上价格更便宜怎么办?
2014-09-03 全球品牌网  李治江

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上个月在为老板电器培训的时候,组织了一个销售情境演练的活动,所有演练的情境全部来自于学员写给我的问题,演练受到了学员的一致好评。其中有一组演练的情境内容是“面对顾客说网上的价格更便宜,你怎么办?”这个问题一下子引起了大家的共鸣,一石激起千层浪,大家纷纷就这个问题展开了讨论,因为每个实体店都在受到移动互联网的冲击,面对顾客说网上更便宜,每个人都在寻找着解答的办法。

  针对这个问题,我们收集了一些学员的想法和做法,现将其分享给大家,希望能够起到抛砖引玉的作用,如果您有什么好的做法,也希望能够分享给我,我的邮箱地址:zhijianglee@163.com.  

  1、针对这种情况,我们一定要了解到顾客说的是哪个型号,因为一些公司通常网上销售的产品与线下的产品是区分开来的,虽然看起来大同小异的产品,但是在产品功能上可能存在着很大的差异。

  2、所有的公司在产品管理上都分为山峰产品和山谷产品,互联网上销售的一般都是山谷产品,通常是线下不再销售或者控制销售的产品,真正的山峰产品还是需要来线下体验和购买。  

  3、要想解答这个问题,就需要了解互联网了解电商苏宁易购在倡导线上线下同价,也就是说大的电商平台在价格上并不比线下便宜多少,http://www.globrand.com/所以如果顾客说网上更便宜,我们要问到具体是在哪个网站上看到的价格,即使顾客一定要去网上购买,也应该去当当网、京东网、天猫这样一些大的网站去比价。这样做有两个好处,一个是大的电商有品质保障,二是大的电商其实在价格上不比我们便宜多少。  

  4、在网上购买产品,一是担心照片与实物不符,二是担心运输的问题。运输的问题会涉及到两种情况:一是在运输的过程中很可能会造成产品的破损,有些损伤是看得见的,而有些是看不见的,因为物流公司赚的就是速度的钱,不像我们提供的是专业的送货安装队伍。二是有些物流公司会在中途转手,甚至不给你送货上门,送到你所在的城市让你自提。  

  5、由于家电产品、家居建材产品的安装通常会考虑到家里装修的整体进度,以及跟其他产品的匹配性,这样就要求顾客一定要到店里来选择产品,否则尺寸选择的有问题,或者在安装的过程中和其他产品不匹配,也会造成一定的损失。  

  6、最后,店内购买产品的话,可以有一个跟店员交流的过程,毕竟对于买家电这样的产品来说,很多顾客都没有购买经验,同时,店员也可以为顾客介绍一些其他产品的销售商家,在其他品类上帮助顾客省钱。  

  移动互联网时代的到来让很多门店店员都感觉销售越来越难做了,对此我的看法是:激流勇进,紧跟时代。不了解电商的,不认同电商的没有发展机会,完全诋毁电商的更加没有发展机会,在电商面前我们只要保持清醒的头脑,借力电商,线下实体店同样大有可为。

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 李治江,电子邮件:zhijianglee@163.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看李治江所有文章
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