全球品牌网
充分发挥品牌化营销工具在工业企业投标争夺战中的作用
2015-05-27 全球品牌网  张东利

关注营销,关注创业--添加微信公众号《创业项目加盟大全》:微信号:xiangmu114


随着工业品采购的越来越专业化和规范化,传统的以关系营销、灰色营销为代表的销售模式,其操作空间越来越小了。目前工业产品采购普遍采用招标制,招标已成为工业企业赢得项目、赢得客户的主要方式。

  张东利认为,工业品企业招标是企业综合营销能力的较量,比拼的是策略,是团队,是客户化解决方案,更是品牌化营销工具的较量。本文,重点谈谈品牌化销售工具在工业品企业招投标中所起的作用。


  品牌在工业品营销中起着重要的作用。菲利普•科特勒在《B2B品牌管理》中对品牌在B2B企业中所起的作用有清楚的描述。其中最重要的一点是增加信任、减少购买风险。因此,在招投标过程中品牌发挥着关键性的作用。品牌力量的强弱,很大程度上取决于在品牌接触点的传播力度。工业品品牌在品牌接触点上的传播,通常是通过营销工具来进行的。http://www.globrand.com/营销工具的强大与否,很大程度上决定着品牌的传播力度。因此,尽管在工业品招投标中,有很多因素影响着招标的结果,但有一点是肯定的,即销售工具是否有效、是否足够强大,对投标结果影响很大。张东利认为,必须要突破传统的营销工具仅是信息载体的观念,而代之以营销工具是品牌的附着载体的观念,必须要注入品牌的因素,要有品牌化的提升过程。没有经过品牌化提升的营销工具,就像没有经过开刃的刀具,既不中看,也不中用。


  招投标战中常用到的营销工具有:


  1.投标文件


  2.企业网站


  3.企业宣传册


  4.产品样本


  5.企业宣传片


  6.企业介绍PPT


  7.技术的动画演示


  这些营销工具在与客户的接触点上发挥着传播品牌、增加品牌信任度的作用,不容小觑。营销工具必须要经过品牌化的铸造过程,形成一个有机的、系统的体系,发挥各种工具间协同作战的作用。这项工作大多数工业企业都不重视。这些企业在投标的时候,要么工具匮乏,沟通苍白;要么杂乱无章,不成体系;要么粗糙不堪,没有品牌化的提炼。诸如种种,都削弱了品牌的影响力,让他们在招标会上铩羽而归,没有斩获。张东利认为,投标是耗费公司大量人力和时间、却对结果难以保证行为,如果因为销售工具的薄弱,而导致结果的不尽人意,是非常可惜的。因为,相比之下,营销工具的塑造要可控的多,只要有理念,找到专业的工业品牌策划公司,就一定能做好。


  张东利认为,有效的投标战必须以一整套的品牌化营销工具(称之为品牌化营销工具箱)来做针对性地配合。在每一个投标环节和与客户的接触点上,都需要拿出相应的强大的工具来参战,来协助团队打赢招标战役的胜利。

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 张东利,工业品品牌营销专家,博扬工业品牌营销创始人,《工业品牌营销20问》《工业品企业如何做品牌》作者;帮助中国工业品企业走上品牌营销的致胜之路。联系方式, Email:donglizhang@163.com;微信号:beyon_tonyzhang;“ 张东利工业品牌赢”微信公众号:b2b_brand_marketing(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看张东利所有文章
 相关文章
电脑版 | 关于我们 | 联系我们
手机品牌网 i.globrand.com 浙ICP备09082595号
关注项目,关注创业,请加微信公众号:xiangmu114