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顾客明明进的是邓禄普品牌专卖店,却问:米其林品牌有没有
2015-06-05 全球品牌网  俞士耀

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明明进的是D品牌专卖店,却问:MI品牌有没有   

  错误应对

  1.没有,我们不卖那个品牌的产品

  2.有啊,我们什么品牌都有。

  3.怎么可能,我们这是D品牌专卖店。

  4.MI品牌不好。   

  问题诊断

  汽车后市场是一个很特殊的行业,品牌很多,几乎每一个配件都有许多品牌在竞争。可是任何一家品牌都很难做到独大,门店招牌上经常挂着XX品牌专卖,实际却经营着几乎所有的品牌。以轮胎举例,我走访了全国几乎所有市级以上的地方,一个只有三间门头的店面却经营着25个轮胎品牌,老板很累,赢利也不高。

  “没有,我们不卖那个品牌。”这种生硬的回答太过伤人,俗话说山不转水转,总归会有销售的机会,何必一张口就得罪消费者呢?

  “有啊,我们什么品牌都有。”像上述一样许多老板企图备齐所有配件,让每一个消费者都可以买到相应的产品。可是后市场是一个高资金投入的行业,一个店铺的能力很难达到这样的规模,想做全做大得先掂量掂量自己的口袋。

  “怎么可能,我们是D品牌专卖店”及“MI品牌不好”。这两个回答前者太过强势,拒人千里之外;后者出口伤人,一句话诋毁竞品。实际上顾客不喜欢经常诋毁竞品的销售员,过分的诋毁让顾客反感。同样,过分渲染自己,强调自己鹤立独行的品牌专卖店,也会让顾客心里有间隙,没有共同话题。   

  销售策略

  顾客进了D品牌专卖店却要MI品牌的产品,说明该顾客的品牌概念不是很强。也许是MI品牌影响力比较大,顾客也就是随口一说。但也有可能他非常喜欢这个品牌,但对消费方式却不是很了解。对于这样的顾客,我们大可不必张口得罪,可从以下几方面应对。

  1.以退为进,避实就虚

  即使不是我们的主营产品,顾客来了也得接待好。最好的方法就是先来个囫囵觉,先告诉他这些产品非常好,请他进来看看。由于行业的特殊性,http://www.globrand.com/以轮胎为例,我们可以先从轮胎的花纹上入手,进而介绍产品性能直至品牌概念。逐步模糊消费者对原先品牌的依赖,植入我司品牌。

  2.探听原委,找出原因

  消费者说别的品牌,一定有他的原因,所以我们要在第一时间内找出来。后市场很多产品的性能是此消彼长的关系,比如耐磨和舒适就很难统一,所以找出消费者专注于某品牌的真实原因,结合自身产品进一步阐述不失为明智之举。

  3.委婉告知,反述品牌

  消费者说要某个品牌,我们可以用幽默的形式告诉消费者,我们是D品牌,也非常好哦。而且从车的配套而言,我们的品牌是您这个车的原配,非常适合您的爱车。   

  语言模板

  销售1:谢谢您王先生,MI品牌挺好的,我们这个店是我们当地最大最全的汽配店,您里面请(把消费者引入店内),从您的车子看,您的轮胎应该用了三四年了吧(得到肯定答复),的确需要更换了,您平时开车的主要用途是?(转入消费需求探寻中)

  销售2:谢谢您王先生,您要那个品牌的主要原因是?(顾客说舒适)的确那个品牌蛮舒适的,您平时开车主要是?(询问原因,顾客说上班)其实上班开车舒适很重要,但除舒适外抓地力也很重要,因为城市开车速度上不来,所谓的舒适很难感觉到,真实的舒适度要到时速80千米以上才会有。但是抓地力就不一样了,城市车子很拥挤,高架桥很多,如果抓地力不好,特别是雨天非常容易蹭车(转入车子抓地力进一步讲解)。

  销售3:谢谢您王先生,我们的D品牌也非常好哦,您刚才跟我说开车主要上班用,城里开车多挤啊,稍不留心就会蹭车,所以对轮胎的抓地力要求就特别高。您看我们这款轮胎专为城市道路设计,不仅舒适而且抓地力更好(转入产品讲解)。   

  俞老师总结

  顾客随口说的那个品牌,往往为你的销售打下良好的基础。

 

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