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市场增量方法浅析
2015-09-10 全球品牌网  宋锴

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  激烈的市场竞争要求企业必须有着快速的销量提升,以增加更强的竞争力,巩固市场地位。如何良性增长需要从诸多方面跟进,现做浅析如下。


 


1、战略定位提升销量


(1) 通过对目标消费群的分析,结合产品的独特卖点 ,建立产品的统一诉求点。


(2) 整合水晕营销,有计划快速形成产品核心消费群。




2、新产品开发提升销量


(1) 充分市场调查确定产品的符合目标消费群的属性特点,开发主力新品相及二线狙击品相,形成组合产品线。


(2) 选择新品推广上市时机,把握顺应“天时”。 政策推动,分阶段制定新品政策,全面提升各个渠道客户的销售热情,并保持投入持续性。人员积极性调动,政治要求,利益驱动,综合提升“人和”力量,使新产品政策落地,达到目标。


3、渠道立体改革提升销量


(1) 水晕布局,现代渠道、传统渠道、流通渠道、特殊渠道分片区集中立体跟进,突出产品在局部的综合宣传力,建立产品优势提升销量。


(2) 流通终端与电商结合,分社区服务消费群,争取最直接的销量。


4、内部服务细化提升销量


(1) 报销速度与客户经营信心成正比。建立明确时间节点、提报责任人、审批责任人、处罚条例、整改方法,并与监督部结合,一切保证核销速度,减低客户资金占压,加快产品流转,提升客户信心,进而提升销量。


(2) 树立全员营销理念,定期做到客户来往账目对账、主动跟进客户对公司人员、机制、市场等方面意见,保障双方沟通顺畅,形成客户主人翁心态,进而提升销量。


5、团队管理执行力提升销量


(1) 建立“能者上、平者让、庸者下”的用人机制,保持公平竞争环境,建立上升通道,提升人员销售积极性。


(2) 做好人员筛选、培训、实战工作,加强效率、纪律,提高执行力,是市场运作、销量提升的基础。


6、客户管理精细化提升销量


(1) 建立经销商阶段生意状况评审制度,及时帮助客户梳理不利环节,发挥优势,提升销量。


(2) 制定经销商日常评估系统,定期关注其经营机制、经营观念、经营实力、经营执行情况,及时调整,稳步提升销量。


7、活动策划提升销量


(1) 根据产品的主诉求,针对目标消费群进行全国或区域范围的主题活动,买赠、特价、游戏、路演、抽奖等综合跟进。


(2) 主题活动与地面短期活动相结合,形成面的宣传局势,整体促进渠道客户的销量提升。


8、加强市场基础基本功提升销量


(1) 终端渠道分级,区分ABC类,根据重点客户的拜访频率,建立有竞争性的科学路线。建立红黄报警机制,保证客户0死亡率,提升客户成活率,保证销量整体提升。


(2) 陈列、宣传、促销“三连环”跟进,保证产品动销,提升客户销售信心,进而提升销量。


9、价格体系维护提升销量


(1) 坚决打击制裁冲货行为,捍卫价格体系,保护各个渠道客户的合理利润空间。渠道畅通才能促进各渠道客户的销售积极性,保证产品销量稳步提升。


(2) 建立区域经销商协销体系,加强定期沟通,阻止潜在恶意冲货源头,在客观厂方断货的时候能够互帮互助,渡过难关,避免销量流失。


10、知己知彼向竞品要销量


(1) 釜底抽薪,运用信息战,提前政策压货至终端,致使竞品终端压货困难自损价格体系,影响终端销售信心。


(2) 声东击西,混淆竞品判断,集中攻击目标竞品品相,夺取销量。


(3) 争夺陈列宣传制高点,形成势如破竹之势,提升品牌的同时扩大销量。


(4) 提前召开客户备货会,占压客户资金,使其无暇顾及竞品备货。


(5) 隔岸观火,渔翁得利,抓住其他竞品之间作战的同时,攻击其薄弱环节夺取销量。


(6) 细分市场开发经销商,集中开发县级经销商直接面对厂家,提升县、镇、村销售执行力,主攻市级竞品代理,最终实现“农村包围城市”。


 


宋锴欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,宋锴,从事快速消费品销售管理十几年,从初级业务员干到顶层各种级别,具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。“水晕销售理论”倡导者。战略战术双修,风格干练、简洁、创新、复合。邮箱:Sk19761017@163.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入宋锴专栏
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