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嘿!导购,卖货来点新思维
2015-09-21 全球品牌网  周风波

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最近有几篇关于导购如何卖货的文章在网上传播的较火,这让很多门店看后都觉得有很多值得借鉴的地方。我们在门店时发现,导购们也在用这样的方法引导顾客消费,可是效果却不很理想,门店依然难以为继,很多实体门店关闭速度依然未减,更有很多品牌陷入了亏损的泥潭。


我在这并不是说网上的那些方法有什么不对而导致了什么结果,而是当我们每天走在大街上,听到和看到门店的吆喝声、促销动作的时候,总是感觉雷同,顾客是看的人多,买的人少,导购们付出着辛苦,而门店的营业额始终没有质的提高。


改变这样的现状,提升门店销售额,如何打好顾客进门第一枪是至关重要的,现在比较常见的是顾客一进门,导购殷勤的说欢迎您光临XX专卖店,我们正在做xx促销,借以引起顾客的兴趣。说心里话,这种方法在几年以前是非常适用的,当时品牌在中国内地刚刚兴起,大家以能消费品牌为荣,而更直接的原因是当时互联网尚未兴起,电子商务处于起步阶段,消费者只能在实体店购物,消费者进到专卖店得到导购的品牌提醒,能够加深品牌在消费者脑中的形象,为成交助力。随着消费形态的改变,现在的消费者进到门店目的很可能只是体验,然后再到网上购买,因为网上价格更低,这样你再提醒消费者你属于哪个品牌就作用不大了。


其实,导购完全可以直接告诉消费者,我们是XX品牌的线下体验店,替消费者说出他们的心里话,因为毕竟在消费者心里,他们在麻烦完导购而不购买的情况下也是会不好意思的,说出这句话能够消除这种不好意思,让消费者心情处于愉悦状态,而同时,现在很多商品网上的价格并不见得优惠多少,舒适度质量包括售后等的方面看得到摸得到还会更加放心,说出来,告诉消费者很重要。


其实这种与消费者打交道的细节处理都是浅显易见的,说出来了并没有觉得有什么,如何窥测消费者的心理,是一门很宽很广的学问,而且是需要不断去想和试的。


接下来,顾客进到店里开始选购商品并留下脚步时,导购能否使其产生强烈的购买欲望是关键的第二步。消费者不管出于什么目的开始选购产品并要求体验时,大多数导购会热情服务并介绍产品,而当消费者体验完、感觉合适后却是一走了之了,留下一个背影给你的时候,当真让人恨的咬牙切齿。
在互联网己成为消费者钟爱的购买途径的时候,导购要做好准备,除了之前说的xx品牌线下体验店之外,更该在发现消费者只对店里几个型号的产品有兴趣时,单刀直入的告诉消费者,这几个型号是网络同款,说出价格及优惠,以及产品的使用方法的窍门细节等等,解决消费者最关心的问题,让消费者体验的安心,感受到品牌的文化及服务理念,认同消费者对产品的详细介绍,让消费者感受到在实体店消费的好处,让消费者动摇只体验不购物的想法。


消费者最后成交在导购的手里在是导购成功之所在,在最近一些关于门店导购的培训手法里,无非是运用系列的方法逼迫消费者买单,消费者体验了,认可了服务,可最后一定会对价格有异议,在信息化高度发展的今天,消费者多方面的接受了众多的信息,想让消费者取消原来的想法是有困难的,在最后一步,导购应该告诉消费者,网络上是什么价位,实体店是什么价位,让消费者知道他们不会被欺骗,同时还要着重告诉消费者实体店的售后是网络无法比拟的,并给消费者举出案例,最后让消费者做出的买单的决定。


环境在变,消费的形态和消费者的行为习惯也在改变,但我们要找出其改变的原因,在互联网高度的发达的今天,实体店的销售困难是显而易见的,不过挑战向来是孕育着机遇的,就比如最开始的供销社里服务人员是老大的状态到现在顾客是上帝的现实执行,网络信息的普及透明化实在是个很好的事情,这样消除掖着藏着的隔膜,说破了是更容易成交的,知根知底的优势与劣势打明牌了,要怎么做,很简单,规避不了的劣势就以不可替代的优势强势征服,实体店铺的不振只是个过程,在洗牌中成长,所有的都是如此,最后,说一句,实体店,要相信自身的不可替代,沉下心改变思维模式,就会发现路就在脚下。


周风波欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,周风波:先后曾就职于蒙牛、华帝股份、专业的互联网营销公司,后从事专业的营销咨询工作。在市场一线驰骋多年,曾先后进入了快消、建材、家电行业,丰富的销售与市场经历为从事营销培训工作奠定深厚的根基。长期致力于中小品牌营销问题研究。提出了品牌站位与产品区隔的二元激发理念,产品有了鲜明的区隔,销售的腾飞就不再是难题,品牌站好了属于自己的位置,品牌发展就不再有困境。产品鲜明的卖点能帮你培养核心消费群,品牌的属性能为你打开消费者的心智,成长性品牌的突围,离不开“产品区隔” “品牌烙印”与“渠道活性”,以及极强战斗力的营销团队相互配合。<br> 联系方式:15802528840<br> 邮箱:15802528840@163.com<br> (与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入周风波专栏
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