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通过有序化运营提升门店销售业绩
2016-06-01 全球品牌网  李刚国

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  门店的运营与企业的管理一样,有着其本质的或者说最最为基本的运营准则与经营哲学。


  稻盛和夫先生称“作为人,何为正确”是其思考企业经营哲学的起点与“正确的思维方式”;而作为一名资深的婴童观察者,笔者也经常会思考,作为门店的运营与管理者,何为正确?门店业绩增长的本质到底是什么?


  反复的自我发问、反复的求证,有一个声音就开始在耳边回响:“增长,就是一种有序的运动!”


  对的,门店销售业绩的增长本质就是门店的有序化运营管理!


  我们现在一起在大脑中回放一些印象深刻的连锁门店的画面:快餐行业的肯德基麦当劳;零售行业的沃尔玛家乐福;电信行业的苹果;乃至本土迅速崛起的几个连锁品牌真功夫苏宁等;婴童行业的标杆品牌孩子王、乐友等等…….


  在你的脑海中呈现了什么:


  统一的门头、标准化的陈列摆设、规范化的收银(服务)动作、甚至店员的微笑与话术的都是一致的……


  再进一步的感受你在这些门店的购物体验:


  舒适、明亮、干净的购物环境与消费体验;


  你所想的恰好是他所提供的(譬如:中午快餐店提供了超值午餐套、超市明确的产品分区与收银台的口香糖、苹果专卖店的相关产品配件一应俱全)


  ……


  我们再从一名专业零售门店运营商的角度去审视、思考这些门店留给我们的印象与体验:


  严格、规范的店面形象管理,在达到产品展示目的的同时,给我们以强烈的视觉冲击,让我们的购买欲望得到进一步的提升;


  门店的品类区划与产品组合,充分的把控了我们的消费心理,无论促销海报还是产品促销组合就如为我们量身定制的一样;


  他们的新品是那样的符合潮流趋势,产品的卖点呈现是那样的突出,让我们欲罢不能;


  店内的产品组合与陈列,规范、统一的同时又不失门店独特的经营风格;


  甚至你可以从门店的产品选择与陈列上看出门店的发展方向与战略是仓储式经营还是体验式销售……


  带着上面的思考,我们再来反省与审视一下我们门店经营中存在的问题:


  首先是,产品摆放与陈列的功能区划分不明确,消费者不通过店员很难找到他们想要的产品,更不要提冲动性购买与舒适的购物体验了;


  其次是,产品陈列不规范,重点商品陈列不突入,同孩子王与专卖店一样的高档货怎么在我们的门店一陈列出来就如地摊货一样让人没有购买欲望呢?


  还有,我们拿出了巨额的促销费用,耗费了巨大的人力与物力、经过了周密策划的促销活动就因为我们促销信息发布的不畅影响了促销活动的执行效果;


  更可气的是,明明仓库产品齐全、物流配送车辆闲置,但是门店还是会一而再、再而三的出现断货现象,而且门店、理货、配送员之间的扯皮现象不断;


  其实,消费者比我们更生气,门头上你挂着孕婴店的招牌,进去以后更像进了杂货店,除了锅碗瓢盆没卖其它的一应俱全;还有,你明明有婴儿洗浴服务,www.globrand.com但是浴室内的卫生条件、员工的技能甚至最基本的浴室温度都达不到,这些都让我们的顾客望而却步!


  我们的大脑在飞速的运转,还是不要再浮想联翩了,让我们将思绪拉回到我们的出发点:“增长,就是一种有序的运动”;那么,我们是否可以通过有序化的运营来提升门店的销售业绩呢?


  “有序,何为有序?”正确的发问往往比正确思考问题更重要?


  首先,我们要问一下自己,我们究竟应该如何诊断发现我们门店运营中存在的问题在哪里?


  这里有一个公式,一直是笔者进行门店诊断的工具:


  ? 店铺营业额 = 商圈客流量 X 进店率 X 转化率 X 客单价 X 回头率 X 转介绍率


  这也是门店经营的六大指标,我们首先要审视一下,我们在门店经营的六大指标里面在哪里出现了问题?


  其次,你要明白,是什么造成了上述问题出现的根本原因。


  注意,我们的精力是有限的的,每个阶段只能聚焦解决一个问题;当然,这个里面有一个核心,就是你看到的,很有可能只是表象问题,我们还必须找到问题的根源。


  譬如,客户进店成交率低或者客单价很低,你就认为是员工的问题,但是很有可能是你的产品问题,是门店销售的产品产品力不足;店内的顾客回头率低,你就简单的认为是产品的问题或者说价格的问题,但是很可能是你的会员机制设置与门店服务力不足甚至是你的购物环境出了问题!


  最后,你要设置一套标准化或者说流程化的解决方案,从根本上解决门店面临的问题,甚至起到举一反三、形成连带效应的作用,带动其它问题的解决。


  譬如,你通过会员机制的优化改善,不仅解决了顾客的成交率、单次购买量问题,还增加了顾客粘性与客户转介绍率,甚至还提升了门店的进店率!


  有没有这个可能呢?当然是有的。


  如果你的会员卡单次消费越多、积分就会越多,顾客单次的购买量是否会得到提升呢?如果新客户经老客户到店消费,免会员卡费,首次积分计入老会员,转介绍率与成交率是否也会得到提升呢?如果店员在店外推介会员卡成交会有额外激励,店员会不会从店内等客变为店外拉客呢?


  显然,机制的设置是尤为关键的!


  如果照葫芦画瓢,你规范了门店的VI体系,完善了门店的配送流程,制定了晨会机制,调整了门店的产品布局与陈列形象,筛选了门店的销售品类……


  你会发现你的门店业绩正在获得质的提升!


  这两年,有关针对企业老板的“企业自转”培训课程很火爆,说白了就是帮助企业构建有序运营的管理机制,解放老板。


  那么,对于孕婴童门店而言,我们实现企业“自转”与业绩增长的有序运营机制应该从哪一方面着手呢?


  我们经过研究与总结发现,孕婴童门可以从两大体系、七大板块、三个阶段着手构建自身的标准化作业体系,推动门店的有序运营!


  具体来讲就是指“系统构建”与“平台搭建”两大运营体系的完善,这其中,在系统构建方面又包含着“组织系统”、“作业系统”与“管理系统”三个板块;在平台构建方面又包含着“管理平台”、“财务平台”、“采购平台”、“信息平台”四大板块。


  如果我们在门店的运营体系中,员工的岗位职责是明确的、配送与补货体系是完善的、产品陈列与活动海报的张贴是规范的,那么门店的运营还会出现管理死角、断货、陈列杂乱的现象吗?


  讲到这里,即便是很多人明确了通过完善上述系统构建与运营的标准化建设可以获得销售业绩的倍增恐怕也没人去做了,因为很多人认为这是一个复杂的过程!


  但是如果笔者告诉你这些工作其实很简单呢?


  笔者曾经撰文《手把手教你制作一套门店动销方案》与《门店业绩翻番其实很简单》等文章来解读如何快速的构建门店的运营体系,同时还告诉大家如何通过一张报表来搭建门店的管理平台。


  无论是运营体系的构建还是管理平台的搭建,对于孕婴童门店经营者而言,都要分别从营销管理、运营管理、售后服务三个阶段进行实施来构建门店的标准化运营流程:


  营销阶段你要解决会员拓展、活动推广、爆款打造、呈现工具制作等方面的有序化;


  运营阶段你要解决门店的员工招聘与育成、成本控制、氛围营造、库存管理等方面的有序化;


  售后阶段你要解决客户回访、客诉处理、经营分析等方面的有序化。


  有序运营其实很简单,就是通过日常的管理改善,逐步的构建起门店运营管理的标准化!


  而很多运营的标准化都不用你自己去建,你只需要按照别人设定的好的指标去推进即可,譬如笔者就曾经撰写了《孕婴童门店选择产品的三个维度》、《孕婴童门店扩张三步走》、《手把手的教你做一套门店动销方案》等文章分别阐述门店的品牌选择、扩张管理、促销策划与新品推广等流程。


  你如果你已经意识到有序化是推动门店业绩增长的方向,那么,现在就从这方面着手门店的标准化运营改善动作吧!




李刚国欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,该专栏为职业营销人、市场人、婴童行业资深观察者李刚国开设的有关孕婴童渠道运营与管理的个人专栏;笔者为婴童渠道资深从业者,在孕婴童门店管理、孕婴童品牌运营与推广传播等方面有着自己独特的见解;先后提出了孕婴童门店选择产品的三个维度、孕婴童门店扩张三部曲、孕婴童渠道转型等前瞻性的行业发展观点;同时,笔者还是Congo公开课的发起人。欢迎关注本专栏并一起探讨孕婴童渠道发展。联系方式:ligangguo@126.com;微信:ligangguo1,公众微信:ligangguo2 。 (与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入李刚国专栏
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