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微谈判—谈判结构
2017-02-17 全球品牌网  冯社浩

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谈判的结构犹如谈判的骨骼框架,如果分析谈判,必须明白谈判结构有哪些。谈判结构包括五个方面:权力结构,议题结构,成员结构,阵营结构,实质结构。


一、权力结构


权力结构就是谈判双方所拥有的筹码,按照一句通俗的话来说就是:拥有多少对方想要的东西。当然,筹码也是不一样的,按照需求程度来区分,可以分为必须得到的筹码(MUST),可要可不要的筹码(WANT),可以送给别人做人情的筹码(GIVE)。MUST是必须得到的,WANT是可要可不要的,可以与对方进行交换的,GIVE是可以抛出去,赚取人情的。


谈判方,在大多数情况下,手中筹码是不同的,你的MUST并不是对方的MUST,有可能是对方的WANT或者GIVE,但是往往在大多情况下,作为一个谈判者,你并不知道自己手中的筹码在别人眼中是什么角色,因此,正是由于信息不对称,导致谈判中需要不断试探辨别。


注意,另外一个方面,权力是流体,不是固体。权力是随着时间变化而变化的,在一段时间内,我方谈判筹码够多,够硬,但是时间过了之后,你的筹码可能一文不值,比如在房地产旺季,房源紧俏,一房难得,价格水涨船高。但是,随着时间推移,社会各方面开始关注房地产房价,许多房地产公司从原来价格坚挺到现在纷纷降价促销,他们的筹码—房子的紧俏程度变弱了,消费者的议价能力增强了。


二、议题结构


议题结构主要是指谈判桌上摆了几件东西,即:要谈什么内容,要谈什么议题。


作者与国内某一大型家电卖场采购部负责人进行谈判的时候,谈判的内容是公司所生产的产得以在该场进行正常销售。从表面上来看,是一个单议题,也就是产品能否在卖场进行销售,答案YES或者NO。但是在经过仔细分析后,“产品进场销售”却是多议题,在谈判中,卖场销售要涉及到合作模式、卖场位置、销售扣,进场费,年终返点、货款结算等等。


我方可以安排进场进行销售,合作模式应该是“购销制”,而不是“代理制”;卖场位置应该是前三位,而不是龟缩在后面的位置;销售扣点不应超过15%;进场费每家1万元,超过这个金额将难以接收;年终返利1%;货款应该是现汇月结,而不是承兑季结等。所以进场销售包含多个议题内容,而不是单一议题。


谈判中议题的多少也会影响到权力的大小,谈判一方也可以采用挂钩的方式来增加议题,进而影响到权力筹码的大小。


三、成员结构


谈判的成员结构为参与谈判的人员,这些人员不仅仅包括坐在谈判桌上的人员,还包括谈判中未出现在谈判桌上的其它相关人员,虽然不出现,但不代表不重要。


2013年10月,作者曾经亲身经历一件事情,国内一家大型油墨厂曾想与某烟草印刷企业洽谈油墨采购事宜。油墨厂的销售人员洽谈了很久,印刷厂方面却迟迟没有松动,期间也陆续进行了送样、调墨、试运行等阶段,但是草印刷企业一直没有下订单。但是,随着省内一位主管烟草行业领导的介入,事情发生了转机。烟草行业该领导“旁敲侧击”告诉印刷厂负责人:“我听说某某油墨厂的产品质量很稳定,口碑很不错,可以试一试”。结果,情势大变,反倒是印刷厂方面“急急如律令”了,采购人员赶紧把油墨厂销售业务叫过来进行调试测样,从而这家油墨厂顺利打入了该印刷厂。


2015年12月,韩国首尔FC俱乐部在官方网站上宣布,前北京国安球员、黑山前锋德扬-达米亚诺维奇正式加盟首尔FC。为什么国安留不住德扬,不是因为开出的薪资不够,而是为了家人,德扬额妻子觉得北京的天气太糟糕。所以,国安俱乐部与德扬的续约谈判中,最重要的决策人确实没有在谈判桌上出现的德扬家人。


谈判成员结构的启示是在双方谈判的时候,有没有可以借力使力的地方,有没有自己可以得到帮助的人或者事情。成员、权力、议题连在一起,谈判就有了主框架。


四、阵营结构


阵营结构,就是讨论内部成员的组成与协调程度。


作为谈判的一方,一般都是认为我方的谈判阵营是一致对外的,谈判对方的阵营是坚不可摧的,但是事实上却不是这样的,有许多公司就有这个现象,采购部门与生产部门意见不一致,财务部门与研发部门意见相左,行政部门与售后部门观点不同等,所以即使是谈判的同一方,阵营内也不是紧密得密不透风的,而是有缝隙的。


在谈判中,特别是大型商务谈判中,许多策略都是从对方内部进行分化,分清楚哪些是支持者,哪些是摇摆者,哪些是“敌人”,哪些是旁观者,然后从其中找到有利于己方的“线人”,进行公关。如果对“线人”不理解的话,可以去读一下《输赢》这本书。


谈判的阵营结构还包括第三方机构,比如政府调节部门机构、律师事务所、第三方企业等。2010年,富士康工人们在第三方深圳市总工会的帮助下和公司开展集体谈判,提出“涨工资”的要求。而富士康迫于“用工形势”,坐到了谈判桌前,对工资增长做出明确约定:一线员工工资平均增长幅度不低于3%,并将于每年12月定期进行集体谈判。深圳市总工会相继向145家世界500强企业发出集体谈判要约,有143家积极回应,其中50%以上的企业通过集体谈判实现了工资增长。这个事实说明了谈判中有时是“双方”,有时是“三方”,甚至是“多方”。


五、实质结构


谈判的实质结构看似名字复杂,其实是指谈判的场地,座位,沟通渠道,期限等四个因素,这些实质结构不会左右谈判的筹码及进程,但是会影响到谈判进程是否顺利。谈判是选择在我方公司进行,还是在对方公司进行,还是在第三方公司进行;谈判座位如何安排,是方形桌,还是圆形桌,座位如何设置等等;沟通渠道是单线,还是多线,除了采购部门人员的沟通,还有技术部门质检部门财务部门的沟通等;这次谈判需要花费多长时间,是有截止日期的,还是可以灵活延长的。这些均组成了谈判的实质结构。


谈判是一环扣一环的,知道了这五个结构以及其中的相互关系,在谈判www.globrand.com前才能准备得当,从哪里切入,从哪个结构下手,谈判时间地点如何安排,沟通渠道有几条。梳理谈判结构的过程就是“庖丁解牛”的过程,能够让谈判者拉升高度来分析谈判结构,对谈判做到胸中有丘壑,在上了谈判桌以后,指导该如何出牌。




冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: 13923221391@qq.com<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 冯社浩,毕业于华南理工大学工商管理市场营销专业,做营销策划有两年之久,希望同各销售同仁进行交流。联系电话: 13923221391,电子邮件: fengshehao@126.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看冯社浩所有文章
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