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OPPO、VIVO手机专卖店成交力锻造7要素
2017-04-17 全球品牌网  周鑫

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核心速读:


2016年,OPPO、VIVO依靠线下专卖店一跃成为国产手机销量冠亚军。华为、小米、魅族专卖店也纷纷试图扩张线下专卖店。在手机专卖店模式大行其道的当下,OPPO、VIVO专卖店如何才能打造其成交力系统。且听本文一一道来。


但凡经营专卖店盈利赚钱,要把控一个“专”字。离开专字,一切将无从谈起。消费者之所以要相信专卖店,也是要依靠专字。


一、专卖店形象要真


授权字样,去过华为专卖店的都有看到贴在门口的授权牌匾。苹果三星、OPPO、VIVO、小米皆是如此。授权牌能给顾客一种信任感。




企业介绍,包含墙体厂商介绍资料、平面刊物、视频介绍资料等。如走进苹果专卖店可以看到苹果手机的乔布斯的发布会视频。虽然乔布斯已经逝去,但其影响力依然存在。


厂商元素,由陈列、展示道具、店内家具、店内各类用品要以厂商LOGO标志元素为主。越多越能显示专卖店真的形象。



二、专卖店客户管理由客户到用户


最牛的专卖店要将客户转变为用户,客户是一次性消费,用户才是持续性消费。


专卖店要有一次消费,终身朋友的概念。持续关怀老客户,持续开展线下老客户互动粉丝营销。将客户转变为用户。让用户每天帮你带来新客户。


vivo的线下粉丝组织叫V粉会,是活跃V粉自发组成的组织。V粉会在各个城市定期举办活动,他们认同vivo “乐享极智”的品牌精神,制造快乐和传播快乐。目前V粉会V粉会覆盖26个省份,由各地粉丝队长进行管理,定期组织摄影外拍、粉丝聚会、登山等活动。官方会定期发起大型活动,例如粉丝手品会满足粉丝们对新品的体验需求,举办明星线下体验满足粉丝体验vivo体验中心一系列服务理念。


华为有花粉俱乐部,而华为参与程度则在两者之间。华为品牌粉丝经营倾向于vivo,荣耀品牌粉丝经营倾向于小米,但荣耀倡导的是理性社群主义,而不是小米的狂热粉丝主义。


三、专卖店销售员要专业


再也不要认为懂手机功能就是专业,因为现在顾客比销售人员还懂手机。专业要体现在以下几个方面。


价值专业:高度认同所销售手机品牌价值观,并能将企业价值观在销售中转述给顾客。让顾客先认同价值再接受产品本身。


态度专业:态度专业体现在对所销售手机品牌粉丝的尊敬。买OPPO手机的顾客,是带着对OPPO手机美好印象来的。OPPO促销员的言行举止实际上是OPPO产品顾客印象的一部分。所以,OPPO促销员的态度是否专业,直接决定着顾客对OPPO手机的整体印象是否满分。VIVO、华为、金立等手机亦是如此。


服务专业:体现在售前、售中、售后的完美服务细节。正像广而告之的海底捞服务是一样的。全国都在传播的是海底捞的服务,实际上海底捞最牛的是它的“服务传播”营销策略。手机专卖店的服务如果能做到海底捞式的服务细节管理。就能在区域市场内建设标杆效应,顾客自然首先选择你。


限于篇幅,手机专卖店的专业还体现在销售专业、流程专业、促销专业、工具专业、应用专业等诸多方面。学习更多手机店专业盈利策略,更多参考周鑫2017作品《业绩必达》,详见微信公众号:手机店鑫营销。


四、专卖店氛围要火火火


一分氛围一分人气,十分氛围十分人气。 专卖店要有人气客流滚滚,在区域市场内就要营造超越同行的氛围。


一条街道上10到20家OPPO、VIVO专卖店,顾客凭什么给你买?凭的是感觉。氛围好,感觉自然就好。


所以,天花、地板、墙壁、柜台、门面大量运用“高压”式OV终端促销氛围物料,无疑是能强化顾客对专卖店印象。


五、专卖店陈列要逼格


陈列最有逼格的店要属奢侈品专卖店,特别是一些名包名表专卖店。其实华为、OPPO、VIVO专卖店的陈列,也要参考这些专卖店。陈列的有逼格、有档次,才能让顾客更加感觉到有价值。


陈列道具不要走形,去过很多OPPO专卖店,明明厂商的陈列道具很齐备。但很多老板非要来个画蛇添足的手写爆炸帖,其实是多此一举。


价标、功能牌要工整。给顾客一各厂商直营专卖店的规范感。避免一些歪歪扭扭的手写价标。


最后一点就是专卖店的所有宣传陈列物料,都要按厂商VI应用识别系统去严格操作。


总之,你的专卖店做的越有逼格,越能让顾客感觉到你与别的专卖店不同。毋庸多说,顾客自然就分晓哪家专卖店更真实。


六、专卖店成交流程要简单


成交就要123一气呵成,千万不要拖泥带水,东扯西扯。1提出成交要求,要自信的提出,不要用“央求”的口气。不懂可以去LV专卖店感受一下人家是怎样成交的。2速度开单办理手续,3快速收款。


其它如验机、软件下载、贴膜、售后服务说明等细节,待收款后再慢慢办理。


七、专卖店服务要有特色


最后一点,专卖店的服务要有特色。要让顾客www.globrand.com有占便宜的感觉,要让顾客有与众不同的感觉。这一点其实部分VIVO专卖店已经要做到了。


什么叫服务要有特色呢?


去体验一下座头等舱是什么感觉?去奔弛宝马4S店体验一下与普通汽车4S店有什么区别?去体验一下银行的VIP贵宾服务是什么样?


多才多艺艺不精,专精一艺可成名。特色服务就是让顾客有尊贵的感觉,让顾客进店有吃有喝有拿。其实并不会增加多少成本,但是正是因为这些特别增值服务,让顾客吃你的,嘴短!不讲价。让顾客拿你的,手短!不多要礼品。自然而然的就形成成交力了!


周鑫欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,周鑫,中国手机店培训第一人,中国手机店铺运营管理专家。使命:帮助3万家手机零售商提升销售业绩!远景:打造中国手机零售业培训第一品牌!周鑫由基层做起,本着求真、务实的工作态度,独创实践派培训体系,首创手机店“剧本式”培训模式,始终坚持“不站柜台,不讲销售;不做管理,不言管理”知行合一的培训理念,立志为中国手机零售商服务!十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。培训咨询:QQ:100638835 0755-28188315 13760358988 微信公众号:手机店鑫营销(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入周鑫专栏
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