全球品牌网
微谈判—谈判三十六计之无中生有
2017-09-14 全球品牌网  冯社浩

关注营销,关注创业--添加微信公众号《创业项目加盟大全》:微信号:xiangmu114


“无中生有”是《孙子兵法》三十六计第七计,原文为:“诳也,非诳也,实其所诳也。少阴,太阴,太阳。”本指本来没有却硬说有。现形容凭空捏造,用假想欺骗对方,但并不是完全弄虚作假,而是要巧妙地由假变真,由虚变实,以各种假想掩盖真相,造成对方的错觉,出其不意地打击对方。


北宋开国皇帝宋太祖赵匡胤担心军队将领们的兵权太重,将来会威胁到自己的皇权,因此来了个“杯酒释兵权”。从此以后,这些将领只顾积蓄财产,吃喝玩乐。宋太祖此时又忧虑他们积蓄的财产过多,所以又想出一个“杯酒收钱财”的办法。宋太祖先赐给每位将领一块宝地,让他们修建住宅。因宅地是皇上所赐,这些将领当然不敢怠慢,立即大兴土木。住宅完工后,宋太祖又赐宴招待他们,酒宴上宋太祖再三劝酒,结果个个喝得酩酊大醉,连家都回不去了。宋太祖让每位将领家中来个公子,把他们的父亲搀扶回家。宋太祖送到大殿门,若无其事地说:“你们的父亲都表示愿意捐献给朝廷10万缗(1000钱为1缗)钱。”


这些将领们酒醒后发现自己已经回到家里,忙问家里人自己是怎么回来的?在皇上面前是否有失礼的行为?在询问中,他们知道了捐钱之事。将领们尽管怀疑自己在酒醉时说过向朝廷捐钱的话,但是第二天他们还是乖乖地上交了10万缗钱。宋太祖担心将领们积钱太多,对皇权不利,就想从他们中收取一部分。可是堂堂的皇上怎么能向手下臣子伸手要钱呢。于是,宋太祖想出这样一个无中生有的计策。如此这般,既不伤皇上的尊严,朝廷又得到了好处,将领们还无话可说,真是一石三鸟,高妙无比。


商务谈判中,无中生有谈判策略会被经常用到,比如求助于向上权威大多数时候就是无中生有策略。


“李先生,您好,贵公司项目报价我已经提交给董事会了,董事会还没有决定到底选择那一家。您可以先把贵公司能够接受的最低价格报给我,我到向董事会汇报。”


“王县长,您好,贵县所推荐的A地块价格每平方米3000元实在太高了。我想公司决策委员会请示后,大家一致认为需要再降低30%,才考虑在贵县投资建厂,才能保证公司投产后良性运作,您再思考下是否合适?”


“宋经理,这个事情我也确实没有办法,因为领导们已经决定了,我作为下属没有办法更改结果啊,除非让五位领导都改变主意。”


 在以上三种情况中,董事会,决策委员会,公司领导们这三个角色很可能就是不存在的,无中生有的,目的是利用集体的力量,利用看似不可改变的力量,逼迫对手进行让步。无中生有的谈判策略,在商务谈判中可为经常见到,屡见不鲜。其实无中生有的策略在谈判中首先给谈判对手造成一种假象,让对方信以为真,借此逼迫对方进行让步,从而达到自己的目的。


“王经理,我公司已经与另外两家供应商进行协商了,他们都同意了发票给到,30天后结款。只有你们公司要求票到10天内结款,我没有办法执行。”

“你这一款洗衣机要1599元,不会吧?太贵了,我刚刚在家电商场看了一下,才1399元,而且还赠送一台豆浆机;”


“王老板,你对面的药店这种药才30元一斤,你这里要50元一斤,太贵了,便宜一吧。”


这三个对话中,都使用无中生有的策略,比如“另外两家供应商同意票到30天结款”、“对面家电销售价为1399元”、“对面药店卖30元一斤”,这些都是无中生有的假象,目的是利用双方的信息部队称,逼迫对方进行让步。


但在商务谈判中,使用无中生有,往往将假象做得很逼真,让对方不得不信,可为谈判中的高手。国内一家纺织公司与日本公司进行设备引进谈判,双方经过多次谈判,角逐呈白热化,中方代表在日商所住酒店谈了整整一个上午,日方代表震怒了:“王先生(中方总经理),我方几次请示厂东总部,4次压价,从240万美元降到120万美元,比原价已降了50%了,可以说做到了仁至义尽,而如今你们还不签字,实在太苛刻,太无诚意了!”他气呼呼地把提包甩在桌上。


中方总经理站起:“先生,请记住,中国不再是几十年前的任人摆布的中国了,你们的价格,还有先生的态度,我方都是不能接受的!”说完,总经理同样气呼呼地把提包甩在桌上,那提包有意没拉上锁链,经他这一甩,里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊,急忙拉住总经理满脸陪笑道:“王先生,我的权限已到此为止,请让我请示之后,再商量商量。”中方寸步不让,“请转告贵厂,这样的价格,我方不感兴趣。”说完,抽身便走。果不出所料,次日一清早便传来了信息,日方请中方暂不要和其他厂家谈判,价格为110万。在本案例中,提包故意没拉上,资料与照片都是真的,但是给日本造成一种假象:不仅仅日方一家供应商在谈判,还有另外的供应商。


使用无中生有策略有两点需要注意:第一,假象一定看起来像是真实存在的;第二,就是对方必须认为是真。只有这两个条件满足的时候,无中生有的策略才会有效。第一点需要谈判者有一定的经验,了解行情;第二点要求信心不对称,对方无法去核实你所说的假象或者核实成本过高,或者时间来不及核实。识别无中生有的策略也比较简,需要谈判方消除信息不对称的情况,主动www.globrand.com了解行情,主动询问沟通,对谈判对手所说的事实进行核实,是否属实,避免信息不对称的情况出现,则可以有效避免对方使用“无中生有”的策略。

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: 13923221391@qq.com<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 冯社浩,毕业于华南理工大学工商管理市场营销专业,做营销策划有两年之久,希望同各销售同仁进行交流。联系电话: 13923221391,电子邮件: fengshehao@126.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看冯社浩所有文章
 相关文章
电脑版 | 关于我们 | 联系我们
手机品牌网 i.globrand.com 浙ICP备09082595号
关注项目,关注创业,请加微信公众号:xiangmu114