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微谈判—谈判三十六计之抛砖引玉
2017-09-15 全球品牌网  冯社浩

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抛砖引玉为《三十六计》中“攻战计”第十七计,抛出砖头,引来白玉。比喻用粗浅、不成熟的意见引出别人高明、成熟的意见。在商务谈判中,抛砖引玉的意思是引申为以小换大,利用小利吸引对方,从而博得对方较大的让步。


在甲乙双方谈判时,抛砖引玉也是一种交换的方法。一方可以把自己的需求按照需求程度分为三类:一定要(Must),可以要可以不要(Want),可以送出做人情关系的(Give),对方也可以按照他们的需求分成三类。在谈判桌上,因为大家的需求往往是不同的,这三类需求可以在谈判中进行交换,比如,一方坚持一定要合同金额为100万,本来对方可以接受的合同金额为120万,显然高于我方的需求。如果我方不了解这个信息的话,当提出120万的成交金额,肯定会认为对方不同意这个金额,可能会压低,谁知道对方并不会感觉太高,双方可能经过讨价还价之后,110万成交。可以想一下,抛出去的一块砖“金额120万”,引来了一块玉“金额110万”,远远大于底线100万,这就是一个成功的“抛砖引玉”案例。


在谈判桌上,因为双方的利益不同,需求不同,一方认为是“砖”,对方认为是“玉”,我方认为是“玉”,对方认为是“砖”,这就有了交换的可能性,就有了抛砖引玉发生的可能性。在谈判桌上,如何抛出一方认为的“砖”,得到想要的“玉”,则是需要不断试探的,因为你无法了解对方的需求是什么,需求强度如何,对方也无从了解你的需求及强度,只能通过“测试球”来推断。


1)、我如果同意的话,你能为我做些什么?


   在谈判中,不能轻易让步,每一次让步都需要与谈判对手进行交换,每一次让步都需要对方付出回报,当你无法确定对方的回报是什么条件的时候,你可以采用这个问句测试对方。


   “王经理,如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款,请问你们能够为我方做什么?”


“冯先生,如果我方同意价格下降2个点,请问你们能够为我做些什么?”


假如一家礼品公司,有一家规模较大的公司订购了一批礼品,主要是用于年末员工福利发放,合同签订的是:票到三十天结款,30-45天送货上门,这些产品你的采购周期是10天可以到仓库。可是刚刚没过几天,对方采购部经理打电话过来:“李先生,因为部分员工提前返乡,我公司决定提前发放春节礼品,你那边能否15天之内将礼品送到我公司?”,这个时候,你可能会惊喜:因为仓库马上就要入库了,而且早送过去,可以早点开票,也就可以早点收钱。要是允许的话,你恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻,你应该冷静下来,告诉自己:我可以让步,但是必须让对方做出回报。你可以回答他:“这样啊,我现在还不清楚能否提前送货,我需要去跟公司人员商量一下。但我想问一句,如果我能提前送货的话,你可以为我做些什么?”你不知道对方会答应你什么,但是你清楚,对方一定会让步。


“如果你们能提前送货的话,我想我可以支付30%的预付金。”


“如果你们能提前送货的话,我想我公司还可以再下单10万元的货,因为另外一家分公司也需要春节礼品。”


“如果你们能提前送货的话,我想你可以立刻开票,我会保证10天内付款。”


你的让步在你的严重,看来只是“一块砖”,可以引来对方的“一块玉”。但是在对方眼中,你的让步是“一块玉”,他的让步是“一块砖”,因为双方立场不同,工作的弹性不同,才有了抛砖引玉的谈判策略。


2)、我想你可以做得更好


谈判高手善于运用激励的语言使得对方进行让步。你的上司可能就是其中一位谈判套高,他可能没有受过商务谈判的培训与教育,但他的激励语言可是轻而易举的迫使你让步。


当你将一份两夜奋战的计划书第一版交给上司的时候,他只不过轻描淡写的翻了一下,看了两眼,然后对你说:我想这不是你能力的体现,你可以做得更好。这时候的你,是否已经怀里揣着十五只兔子—七上八下,紧张,忐忑不安。你迅速的把计划书拿回来,然后对上司承诺:“领导,我一定再去完善。”你不得不又连续奋战几夜,丰富了图片,增加了表格,做好了演示幻灯片,然后又交给了领导,领导表示满意,一句言语可以换来这么多,我想你肯定大吃一惊。


“陈先生,我想这个价格肯定不是您的底价,您的价格可以更低。”(价格已经在我方的接受范围之内)


“宋小姐,一瓶30元,如果我买1000瓶的话,价格是多少?”(我方可以接受每瓶30元,合计3万的报价。)


“刘总,你们已经同意了贵公司提出的订货规格要求,那么在价格上,我想您可以再高一些。”(现在的价格我方已经可以接受)


抛砖引玉的策略妙处就在于用“砖”引出“玉”,是“砖”还是“玉”,只有谈判www.globrand.com当事人心里面才清楚,你认为是“砖”,别人认为是“玉”,你认为是“玉”,别人认为是“砖”,这个就是谈判交换的精妙之处。


 


 


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: 13923221391@qq.com<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 冯社浩,毕业于华南理工大学工商管理市场营销专业,做营销策划有两年之久,希望同各销售同仁进行交流。联系电话: 13923221391,电子邮件: fengshehao@126.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看冯社浩所有文章
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