交集是来源于数学上的一个概念,两个集合A和B的交集是含有所有既属于A又属于B的元素的集合。所谓交集法,是指谈判参与方寻求最大公约数,你让一步,我让一步,搁置利益分歧,找到交集,以此为基础达成协议。谈判专家刘必荣老师在著作《达成交易的完美谈判》中曾经举一个例子:谈判四种解题模型的区别。案例内容如下:
公司组织集体活动,有些同事想去爬山,呼吸新鲜空气;有些同事想去大海,自由畅游海水。问题在于:如果去了山边就去不了海边,去了海边就去不了山边,这种情况下,如果你是活动组织者,该怎么办?
增加资源法:所谓增加资源方,就是增加开支,爬完大山再去游大海,同时享受。你可以去请示老板。“老板,能不能把假期的时间拉长,去了山边再去海边?”老板说:“开玩笑,你把其他人应该做的工作做完,并且双倍费用,你出一份。”增加资源这种方法行不通,那么剩余三个方法呢?
挂钩法:你去想去爬山(海边)的同事一方,跟他们讲:“各位同事,你们这次答应去海边(海边),这个月的奖金老板会倾向分配你们多百分之十,所以,这次大家要答应去海边集体活动(山边),好不好?”,这个就是挂钩法。
切割法:去山边的同事一方,其目的是想住小木屋,去海边的同事一方,其目的想住星级饭店。于是,你对想去山边的一方说:“各位同事,我们去爬山,但是我们住星级饭店,好不好?”这就等于把旅行分成了好多部分,住宿,餐饮,交通等。去海边的同事一方要交通与度假,去山边的同事一方要餐饮,赢者不全赢,输者不全输。
那么利用交集法,是什么样子的呢?
首先要明确一点,爬山与游海是讲的立场,而谈判的内容是利益。
想去山边的同事一方,他们想去山边,主要是想呼吸天然氧吧,吃野味;
想去海边的同事一方,他们想去海边,主要是想去体验游水,吃海鲜。
于是,你发现一个地方能够满足四个需求,那就是湖。你在湖边可以享受天然氧吧、吃野味、体验游水、吃鱼虾海鲜,这里的湖就是双方的“交集”。
交集法也是谈判中经常用的一种解题模型,双方都有让步,都能得到自己想要的利益,形成利益交集,达成一致。最近,在作者所住的小区就发生了这样一个例子。
一块地,大约100平方,原来是花园,种满了花草树木。但由于拥有私家车的人日渐增多,停车场已经饱和。物业公司就想把花园改造成为停车场,受到了周边居民的反对。物业公司就与周边居民谈判:
居民的观点:绿色植物少了,对环境不好,不想改造成为停车场;
物业公司的观点:改造成停车场,增加停车位,避免车辆在路边乱停放。
双方最终达成一致:改造成停车场以后,地面必须保留草坪。政府就利用装饰砖,铺成地面,一方面可以长草,另一方面可以停车,双方虽然都不满意,但都还觉得可以,谈判达成一致。交集法的精髓在于:不谈立场,而谈利益。这是什么意思呢?就是说,跟对方谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。
有一个案例很形象,如果你向老板要求周休两日,老板却怎么说仍坚持双周休两日,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而换个做法,想想双方心里真正的需求:我方要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变。再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住工作绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题。
回归到交集法本质:不谈立场,而谈利益。其实,大多数谈判的最终谈判都是在寻求双方利益的交集,而不是立场的交集。但是在寻求利益交集的过程中,总不是被对方的各种条件各种立场所束缚,而不是分析条件立场背后的利益,往往无法达成协议。
2014年,日本一家药品公司开拓马来西亚市场,有一家贸易商的各种条件很是适合做当地代理商。日本这家药品公司的公司规定代理商代理权权限时间不超过三年,而且认为三年内代理商是可以做到赢利的。但是这家马来西亚公司却认为:耕耘当地市场需要三年时间,而且这三年时间公司是需要投入资源的,无法达成赢利,因此,公司认为应该至少签订五年时间才符合当地实际,因此,在签订代理时间的问题上,三年还是五年,双方相持不下。
其实分析来看,代理期限三年是日本药品公司的立场,为的是能够查看代理商是否能够适合公司的发展要求,如果无法达成要求销售额,可以在可控时间内进行更换,日本药品公司的利益是市场销售额。五年是马来西亚的公司的立场,为的是能够保证公司的预期赢利,马来西亚贸易商的利益是稳定代理权及预期赢利。所以分析过后,双方的交集就是在规定市场销售额的情况下,保证马来西亚公司的稳定代理权及预期赢利。双方最后签订协议为:代理期限为三年,三年时间内,马来西亚公司达到日本方面要求的销售额的前提下,马来西亚公司www.globrand.com有权利再续签三年合同。这里就是双方利益交集达成的成果。
