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微谈判—谈判三十六计之交集
2017-09-25 全球品牌网  冯社浩

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交集是来源于数学上的一个概念,两个集合A和B的交集是含有所有既属于A又属于B的元素的集合。所谓交集法,是指谈判参与方寻求最大公约数,你让一步,我让一步,搁置利益分歧,找到交集,以此为基础达成协议。谈判专家刘必荣老师在著作《达成交易的完美谈判》中曾经举一个例子:谈判四种解题模型的区别。案例内容如下:

公司组织集体活动,有些同事想去爬山,呼吸新鲜空气;有些同事想去大海,自由畅游海水。问题在于:如果去了山边就去不了海边,去了海边就去不了山边,这种情况下,如果你是活动组织者,该怎么办?

增加资源法:所谓增加资源方,就是增加开支,爬完大山再去游大海,同时享受。你可以去请示老板。“老板,能不能把假期的时间拉长,去了山边再去海边?”老板说:“开玩笑,你把其他人应该做的工作做完,并且双倍费用,你出一份。”增加资源这种方法行不通,那么剩余三个方法呢?

挂钩法:你去想去爬山(海边)的同事一方,跟他们讲:“各位同事,你们这次答应去海边(海边),这个月的奖金老板会倾向分配你们多百分之十,所以,这次大家要答应去海边集体活动(山边),好不好?”,这个就是挂钩法。

切割法:去山边的同事一方,其目的是想住小木屋,去海边的同事一方,其目的想住星级饭店。于是,你对想去山边的一方说:“各位同事,我们去爬山,但是我们住星级饭店,好不好?”这就等于把旅行分成了好多部分,住宿,餐饮,交通等。去海边的同事一方要交通与度假,去山边的同事一方要餐饮,赢者不全赢,输者不全输。

那么利用交集法,是什么样子的呢?

首先要明确一点,爬山与游海是讲的立场,而谈判的内容是利益。

想去山边的同事一方,他们想去山边,主要是想呼吸天然氧吧,吃野味;

想去海边的同事一方,他们想去海边,主要是想去体验游水,吃海鲜。

于是,你发现一个地方能够满足四个需求,那就是湖。你在湖边可以享受天然氧吧、吃野味、体验游水、吃鱼虾海鲜,这里的湖就是双方的“交集”。

交集法也是谈判中经常用的一种解题模型,双方都有让步,都能得到自己想要的利益,形成利益交集,达成一致。最近,在作者所住的小区就发生了这样一个例子。

一块地,大约100平方,原来是花园,种满了花草树木。但由于拥有私家车的人日渐增多,停车场已经饱和。物业公司就想把花园改造成为停车场,受到了周边居民的反对。物业公司就与周边居民谈判:

居民的观点:绿色植物少了,对环境不好,不想改造成为停车场;

物业公司的观点:改造成停车场,增加停车位,避免车辆在路边乱停放。

双方最终达成一致:改造成停车场以后,地面必须保留草坪。政府就利用装饰砖,铺成地面,一方面可以长草,另一方面可以停车,双方虽然都不满意,但都还觉得可以,谈判达成一致。交集法的精髓在于:不谈立场,而谈利益。这是什么意思呢?就是说,跟对方谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。

有一个案例很形象,如果你向老板要求周休两日,老板却怎么说仍坚持双周休两日,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而换个做法,想想双方心里真正的需求:我方要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变。再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住工作绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题。

  回归到交集法本质:不谈立场,而谈利益。其实,大多数谈判的最终谈判都是在寻求双方利益的交集,而不是立场的交集。但是在寻求利益交集的过程中,总不是被对方的各种条件各种立场所束缚,而不是分析条件立场背后的利益,往往无法达成协议。

2014年,日本一家药品公司开拓马来西亚市场,有一家贸易商的各种条件很是适合做当地代理商。日本这家药品公司的公司规定代理商代理权权限时间不超过三年,而且认为三年内代理商是可以做到赢利的。但是这家马来西亚公司却认为:耕耘当地市场需要三年时间,而且这三年时间公司是需要投入资源的,无法达成赢利,因此,公司认为应该至少签订五年时间才符合当地实际,因此,在签订代理时间的问题上,三年还是五年,双方相持不下。

其实分析来看,代理期限三年是日本药品公司的立场,为的是能够查看代理商是否能够适合公司的发展要求,如果无法达成要求销售额,可以在可控时间内进行更换,日本药品公司的利益是市场销售额。五年是马来西亚的公司的立场,为的是能够保证公司的预期赢利,马来西亚贸易商的利益是稳定代理权及预期赢利。所以分析过后,双方的交集就是在规定市场销售额的情况下,保证马来西亚公司的稳定代理权及预期赢利。双方最后签订协议为:代理期限为三年,三年时间内,马来西亚公司达到日本方面要求的销售额的前提下,马来西亚公司www.globrand.com有权利再续签三年合同。这里就是双方利益交集达成的成果。

 

冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: 13923221391@qq.com<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 冯社浩,毕业于华南理工大学工商管理市场营销专业,做营销策划有两年之久,希望同各销售同仁进行交流。联系电话: 13923221391,电子邮件: fengshehao@126.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看冯社浩所有文章
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