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微谈判—中国式商务谈判(二)
2017-10-30 全球品牌网  冯社浩

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七、口是心非

中国人讲话往往存在口是心非,所说非所想的现象,他明明口中说出的是A,但其实他想说的是B,这个也是西方谈判理论中没有涉及的地方。中国人谈生意,有很多事情由于一些原因难以开口,但是处于某种目的,只能用另外一种方式来表达。

在销售产品的时候,买家通常都会采用“口是心非”的办法让卖家让步,比如对你产品的外观形象进行“吹毛求疵”,对产品的售后服务进行“对比攀比”,对产品的质量进行大胆的怀疑等等,而这些办法主要的目的就是逼迫卖家进行让步。所说的是外观形象,而实际上想的是价格。作者曾经做过家用电器的工程项目,在工程项目验收的时候,验收人员往往会对产品的安装效果提出质疑,其实根据作者的经验,并不是安装效果的原因,多半是需要施工方“犒劳”一下验收人员。

“口是心非”也可以作为一项谈判策略,有经验的人往往能够根据经验判断出对方的心中想得是什么,揣摩到对方的意向。比如在“时间换价格”、“时间换付款”等案例中,谈判一方多会提出4月5日进行交货,经过谈判协商,将交货日期更换为3月29日,从字面上来看,已经提前了一个月,但其实是几天时间,而这一点多半会被利用。比如提出,我方已经提前一个月进行交货,我也希望贵公司能够将首付款比例提高到30%,如果另外一方没有识别出其中的“非”,多半会上当。

八、我跟他“对味”

在大多数商务谈判中,在谈判开始的时候,往往会形成对谈判对手的第一形象,内心中会对对方进行评价,竞争对手是否符合自己的谈判预期,是否可以成为自己信任的对象,说到底,一句话,是否跟自己“对味”,意思就是说对谈判对手自己觉得有好感,棋逢对手也好,将遇良才也好,喜欢对方容貌也好,喜欢对方的说话方式也好等等,这些都让自己觉得跟对方“对味”,一般情况下表达的语句为:我觉得对方小伙子很不错啊,思维方式很敏捷;我认为对方的意见可以接受,他也考虑了我方的利益;我觉得对方很有学习的头脑,是一个可造之材。在感觉对方“对味”的情况下,很多时候会自己让步,比如在交货时间上让步,以博取对方的好感,跟对方学习认识的机会等等。

2013年,某一日本医药企业想在中国寻找一代理商,中国一位商人了解到企业负责人信仰佛教,于是自己学习并了解了佛教,并前往佛教圣地请了几位法师与该企业负责人进行聊天,讨论佛教等,该位负责人对这位中国商人很是感动认同,将代理权授权给这位商人。其实来看,“对味”是起了关键的作用。其实“对味”往往会成为双方谈判的一个台阶,比如在某一方争持不小的时候,其中一方会提出:这样吧,我觉得贵公司很有合作的诚意,我们不在这个地方再争持下去了,我们双方就各退一步,大家谁都不吃亏。往往在这种情况下,双方都会各让一步。

九、公报私仇,公报私恩

中国人很难将个人与公司分开,把公与私分得清清楚楚,但就是这一点,中国人很难承认。身边的同事或者领导讲话时,肯定会说,公与私肯定要分开,不能公报私仇,也不能公报私恩,但是从他的行为动作表现来看,却往往是相反的。往往又会辩解说:我不是公报私仇,我只是就事论事。

公与私本来就应该是分开的,但是就是分不开。作者的一位朋友所在的一家公司与当地村委会由于租金谈判的问题,语言上出现了冲突,双方闹得不愉快。结果一个月后,当地村委会隔三差五,以限电限水的名义,找公司的麻烦,搞得我朋友焦躁郁闷。这也是为什么,经常听到周边朋友讲,公司老板曾放出大话,我跟税务局老板是多年老友,他肯定不会调查我公司偷税漏税的;我跟村委会主任是拜把子兄弟,他肯定不会涨我租金的;我与王总是多年老友,这次投标肯定没问题的。这也是为什么有的公司老板得到教训之后,说我应该与某某部门王局长维持好关系,要不然下一个被调查的、“倒霉”的还是我。

中国人很难讲个人感情与公司利益分开,这也是为什么,公司里面要不同部门,上下级之间经常组织一些文体活动,比如篮球足球,吃饭K歌的活动,因为在不同部门沟通中,上下级沟通中,也会受到个人感情关系的影响,这也是为什么许多商务往来,往往是以双方私人关系为基础的。有了良好的私人关系,对方会比较容易让步,比较容易达成协议。

十、无声胜有声

在中国商务谈判中,经常会听到谈判对手讲:有什么消息,我会第一时间通知你;有什么动静,我会马上告诉你;有什么指示,我会立刻通知你。结果就是到了最后,结果出来了以后,发现自己没有中标,没有得到合同,自己却是最后一个知道的。“无声胜有声”,我不告诉你,我不通知你,但我希望你能够明白,这个就是中国式商务谈判的一大特点。双方不是靠交流,而是靠感悟,去感触。老外会觉得很奇怪,为什么不直截了当告诉对方呢,而这就是中国人做事情的奥妙之处。谁都不愿意出面做“恶人”,谁都愿意做好人,结果就是这个“恶人”没有人愿意当,结果拖来拖去,被淘汰的人是最后一个得到消息。

在中国企业招聘的时候,如果你通过考试,很快你会被告知你被录取了。但如果你没有通过考试,没有人告诉你,只有你自己去查询的时候才知道自己“落榜”了。同理,在商务谈判中,也会有这样的情况,当你不是意向对象的时候,谈判方不会直截了当告诉你,只是会说让你等通知,等消息。接下来就是“无声”时间了,此时“无声胜有声”,如果你有这个预感,你可以积极活动,扭转局面;但如果你没有这个打算,你只能做最后一个知道坏消息的人。

十一、不仅仅靠事先准备,也要靠猜测

哈佛大学威廉姆?尤瑞博士指出“多数谈判在谈判吧开始之前,就已经决定胜负了,而这完全取决于事前准备质量的好坏”。也就是说,谈判还没有开始,已经胜负分明了,事先准备的数据资料往往起到决定性的作用。这句话说明了事先提前准备的重要性,但是在中国式谈判中,不仅仅是事先准备重要,也要在谈判桌上猜测对方,原因在于中国式商务谈判中信息不透明。在国内目前的环境中,想要得到对方的资料,显然难度很大,而且得到的信息又是鱼龙混杂的,一些是真实,也有部分是经过“包装加工过”,所以,信息的可信度就会打折扣。

在中国式商务谈判中,猜测是一种能力,是谈判中必不可少的能力。谈判经验丰富的参与者,能够从对方的言语、语气、态度、神情、眼神等方面,判断出对方所说所讲是否属实,是否真实。而谈判经验较少的参与者,只能从对方的文字中做判断,“我觉得他说的是正确的,因为他的语言没有前后矛盾或者不一致,所以我认为他没有说谎”。但是,文字某些时候掩盖了事情的真相,这需要谈判参与者从其它方面来辨别真伪,比如从语气或者神情方面来识别。

如何提高猜测的准确率,这一点需要经验的积累与仔细思考。经验的积累可以帮助判断对方以往表现如何,是否存在表里不一的情况。从对方的眼神与表情中,判断出对方的可接受程度是多少,从语气与面部表情中判断出对方是否在说谎等等。这些需要经验的不断积累与沉淀。仔细思考是谈判者不可缺少的工具。俗话说:说一个谎,需要十个谎去圆。仔细思考终会发现对方是否是真实告知,还是企图蒙骗过关。因此,仔细观察思考是谈判中不可缺少的方法。

十二、谈判容易受情绪影响

情绪是对一系列主观认知经验的通称,是多种感觉、思想和行为综合产生的心理和生理状态。最普遍、通俗的情绪有喜、怒、哀、惊、恐、爱等,也有一些细腻微妙的情绪如嫉妒、惭愧、羞耻、自豪等。在职场上经常会听到有这样的言语。

“今天王总的脾气不好了,刚刚我把人力资源涨薪的方案拿给他,被他骂了一顿,说是公司效率不好,还提什么涨薪。”但是,往往过了几天后,“今天王总很爽快,我把涨薪方案拿给他之后,他自己还说这一年大家辛苦了,涨薪是应该的。”对方情绪的不同,往往也会影响了谈判的结果。

“今年我觉得对方李经理心情不是很好,我看我方还是早点撤吧,暂时不要提推销设备的事情。”

今天谈判这么顺利,李经理没有杀多少价格,就一口答应了,看来他今天心情不错。早知www.globrand.com应该多争取一些合作条件了。”

情绪会影响到谈判的进展与结果,这个在中国式谈判中表现得尤为明显。心情不好,难以达成合作意向;心情爽朗,很快达成合作意向。这种情况作者认为是与现在职场人士的职业素养有直接的关系。很多人经常会说:不要把情绪带到工作当中去,可惜相反,工作往往是带着情绪的,工作往往受到情绪的影响。而国外商业活动较为频繁,职场人士会及时调整自身的情绪,避免影响工作。而在国内,却避免不了。


冯社浩欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: 13923221391@qq.com<br>(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入冯社浩专栏
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 冯社浩,毕业于华南理工大学工商管理市场营销专业,做营销策划有两年之久,希望同各销售同仁进行交流。联系电话: 13923221391,电子邮件: fengshehao@126.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看冯社浩所有文章
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