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丁兴良:大客户的差异化战略如何制定呢
2019-05-05 全球品牌网  丁兴良

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   面对如今市场大客户营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小,决定着企业营销战略的长期性和稳定性。工业品营销研究院根据客户的购买特,将大客户分为以下四大类,根据购买的特点不同,采取不同的攻破方法。

 

  1.集团型大客户:本企业在产业链价值链中具有密切联系,使用本企业产的客户。

 

  他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金,也不会像重要型客户那样对你那样大的影响,但是他却可以成为你成功的一枚好棋,把他摆在一个别人不可取代的位置,时时刻刻想着他,让他感觉与你的关系越来越亲密,那肥水不流外人田,肯定就往你这里流了。

 

  2.经济型大客户:产品使用量大,使用频率大,购买量大。他们为企业提供了源源不断的资金,他最关注的是你的产品,将你的产品做到永远适合他的口味。

 

  3.战略型大客户:经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手突破对象的客户。他,做得好与你同进退,做得不好就会在背后捅你一刀,说得有点夸张,但你想过没有,一个和你同进退的战略伙伴,突然之前与你的竞争对联合起来,这是多么可怕的事。

 

  4.重要型大客户:他们拥有特殊地位,也受到人们的广范关注,当他们成为你的客户时,你一定要把他们供得好好的,面对重要型大客户时,一定要千万小心注意你所用到的方式方法,并且时时相信这样一个信念:他们是上帝中的上帝。

 

  大客户营销案例:对待客户的差异化战略

 

  某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略

 

  有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。

 

  A客户:来自本省某制造企业。我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择,所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。

 

  B客户:来自某制造集团企业。采购期一般是5-8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息,并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务,等等。

 

  C客户:来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包,以专注核心技术设备的生产,来提升企业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充,最好高层之间能达成协调,等等。

 

  工业品营销研究院案例解析:

 

  当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时,概要怎样对他们的需求进行有效应对,并努力促成销售呢?

 

  A客户:直接性进行最低价格的问寻,很显然,他们属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格,所以,必须尽快找到竞争对生的报价,再根据自身的情况,给出让他满意的价格。

 

  B客户:表明了对产品的服务和相关指导的关注,们对你的销售有较多要求,这些要求的背后,必然是他切实很想和你合作,也许只是从最初的小开始,但是,只要你的策略得当,满足他所有的需求,逐步建立信任,形成战略伙伴关系,那你们,将完成战略的完美联盟。

 

  C客户:很明显的表明了合作的意向,需求似乎更加明显,属于战略型客户,他盼望你们一起合作,他希望你们资源共享,面对这样的机会,必须认真审视,做好每一步的准备。因为他们对于你的企业,将会有可能为你带来可观的收益!

 

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丁兴良欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,丁兴良:工业品营销研究院院长,中国工业品实战营销创始人,中国工业品营销资深咨询专家,开创国内专业研究工业品营销的先河, 15年工业品营销研究的专业背景,13年工业品营销专业咨询与培训经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入丁兴良专栏
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 丁兴良—国内大客户营销培训第一人,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;7年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍:大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》;行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》;工业品营销系列丛书:《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程:《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》,联系电话:021-68885005,电子邮件:tinkding139@hotmail.com(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看丁兴良所有文章
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