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唐纳德.特朗普:要价凶狠的谈判者
2019-05-14 全球品牌网  张从忠

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 文/张从忠


犹太大亨唐纳德•特朗普有一个谈判心得:如果你不能确定买家想做这笔买卖,即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以,你不妨开个高价给他。而买主出价较低,则常常能以较低的价格成交;如果卖方喊价较高,则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料地高,只要他能坚持到底,就可以在谈判不中止的情况下,取得很好的收获。

1、特朗普的激将法

1979年,一位名叫比尔·赞克的年轻人,拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构——“LA公司”。(当时比尔是LA公司唯一的员工,是个光杆司令。)比尔·赞克是个聪明的犹太人,他笼络名流来为他讲课,几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说:“现在你已经功成名就了,为什么不回馈一下社会呢?”“难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗,就当是慈善事业好了。”从此,比尔就有了一个心得,“这些名人,他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初成功谈判的秘诀。

但是,唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套,他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话,他决定用钱来投其所好 ,比尔开出的酬劳是1万美金。不料,他的秘书听到这个价格之后,只是冷冷地问了一句:“就这么点儿?”然后就断然拒绝,似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着,她又傲慢地加上一句:“我觉得你的做法很不对路,没戏”,就挂了电话。

秘书的话,对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧,他花了好几天时间进行自我的心态调适,然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说:“这次,我把价码开到了25000美元。”但是,诺尔玛第二次断然拒绝:“不行,他没兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是,他来到教堂请拉比(犹太人教的传教士)开导自己,3天后,他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格——10万美元。但是,诺尔玛依然丝毫不为所动,她斩钉截铁地说:“唐纳德还是不会去的。”

面对巨大考验,比尔决定先静下心来,冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的槛,跨过这道槛,就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼·罗宾斯的话:“如果你想成就一番事业,就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提升,进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己,没有人能代替你。”在挫折面前,比尔还是选择了迎难而上,他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目标。他想如果要达到特朗普那样的成就,就必须把自己推向一个崭新的境界。

2、不可能被拒绝的价格

一周后,比尔挺起了胸膛,做深呼吸,鼓足了身体所有的能量,给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话,比尔缓慢地告诉她:“我愿意出100万美元,请特朗普到LA1个小时的课。”那时候,LA全年的收入不过550万美元,他却打算付出100万美元。可见,他是被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时,LA一个班才几百个学生,这100万美元怎样才能收回呢?关于这一点,当时比尔甚至连想都没想,他只知道自己必须这么干。这次,诺尔玛的反应截然不同,她说:“这听起来还不错,让我和唐纳德谈一谈。”

不到一个小时,唐纳德就亲自给比尔回了电话,恍惚中他听到唐纳德说:“比尔,我很欣赏LA,你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问,你打算找多少人来听我的讲座呢?”那时,LA的听课人数大多在500700人之间。比尔说:“我打算找1000人。”在他看来,1000人已经是一个天文数字了。特朗普立刻反驳说:“那不行,除非你承诺找来一万人,否则我是不会去的。”

一万人?但比尔眼都不眨地一口应承下来:“好的,我会找一万人来,没问题。”特朗普这才说到:“太好了,我的律师会把合同文本发给你。”就这样,他们生意成交了。那一刻,改变了比尔的一生,唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界,带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情,他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台,他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样?每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀,比尔的学校注册人数开始突飞猛进。

结果,LA组织到的人数远远超出了一万人,2004年,参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人,这个结果令人震惊。因为有了这么多人,支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我,大胆出价并且征服特朗普以后,LA 公司每年增长400%,从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年全球销售额达到1.02亿美元的大企业。因为美国前总统、英国前首相以及华尔街的大老板都是比尔的特聘讲师,唐纳德·特朗普交给比尔·赞克的成功秘诀是——乐观进取、赶尽杀绝,而后绝地反击,并取得辉煌成功。

这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在强者和赢者通吃的中国社会, 每个中国人内心深处都有一个反贼,也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”,目的是取而代之。其结果是:“成者为王,败者为寇”。例如:你有胆量追求漂亮女人做你的女友,你最终找到的妻子一定是个美人!你有信心给自己定立一个远大的目标,你就有可能成就一番伟大的事业!这就是人生中的“出价要狠法则”。你甘当弱者?

3、应对出价凶狠的人

如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手,你怎么办?答案是:“运用上级领导策略。你应该立刻对他说——我得回去找领导商量,然后才能给您答复。”其实你并不打算把这件事情捅给上司,你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱,来试探对方的反应,然后你自己作为真正的谈判方,利用探子得来的底钱,决定如何谈判。

那么,我们如何赢得这场谈判呢?犹太人的方法是:“时刻准备离开”。就是让对方知道,如果你得不到你想得到的东西,你就会终止谈判,转身离开。实际上,使谈判效率提高10倍方法就是:该离开时就离开。因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做出:不惜一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法,那么这场谈判还没有开始你就已经输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略,你就成了第一流的谈判高手。我敢保证,在你威胁离开之前,你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住,威胁离开的目的是得到你想得到的东西,离开本身不是目的。

 

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