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o2o洗车项目,如何才能活得长远一点?
2019-06-06 全球品牌网  张从忠

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系列专题:o2o营销模式观察

 o2o洗车项目,如何才能活下来?

 

文/张从忠

 

截至20153月,中国小型车保有量约为1.41亿辆,北京排在第一,拥有577.1万辆;重庆排第二,拥有403.8万辆;成都排第三,拥有356.1万辆;深圳排第四,拥有汽车总量296.5万辆;上海排第五,拥有 292.3万辆; 广州排第六,拥有 279.5万辆;天津排在了第七,拥有 268.9万辆; 杭州排在第八,拥有 267.7万辆;苏州排在第九,拥有 265.0万辆; 郑州排在第十,拥有 257.8万辆。南京排在10名开外,拥有230万辆,其中私家车保有量为137辆,每6个人拥有一辆私家车。

对于有车族来说,洗车是他们的刚性需求。每辆车一年至少需要洗20次左右,如果按10元每次的最低价20元每次的中等价格计算,北京今年的洗车市场容量为至少为13亿人民币,成都今年洗车市场容量不低于9个亿,南京今年洗车市场也不少于7个亿。如果放到全国洗车市场,未来三年中国洗车市场的需求将达到六百个亿以上,这是一块很大的蛋糕。去年雷锋网的编辑王平先生写了一篇稿子叫《洗车O2O:上门洗车无法避免的四个难题》,被朋友圈大量转载后,他火了,但这篇文章的作者他本身没有创业经历,更没有亲自去洗上几辆车,这引起了一个从事o2o洗车行业研究者的不满。

这位资深人士在文章中写到:一家o2o洗车店的业务细分大致包括,洗车、保养、保险、维修、二手车等方向。

一、为什么要做上门洗车?

上门洗车这个模式能否实行?为了验证,他在网上采购了一批洗车用品,包括便携式洗车器、洗车液、清洁剂、去污蜡等;甚擦车布也特意选择了不同颜色与尺寸的,方便区分,以便擦拭车辆的不同部位。设备到位后,我们就开始拿同事的车辆试验,琢磨洗车的流程。大概洗了有五、六辆车后,基本找到了感觉。流程、设备,以及细节,都掌握的比较到位了。比如:擦车布要分开用,避免下面的渣土被带到上面;气温高时,先洗顶棚,然后模块化地洗完其他部分;流程上,先后是打湿、泡沫、冲刷、第一遍擦拭(擦干)、第二遍擦拭(针对角落、顽固斑渍各个击破)、第三遍擦拭(专门清洁玻璃)。

接下来开始推广。先是印发了大约3000多张代金券,花了5个晚上去浦东的一些小区扫街,见到车就插一张。最终发完后,大约接收到了5个电话,有效订单2个,实际干了3单,因为有一单是现场说好的。OK,地推是个什么效果,你看到了。提一下,我们的下单方式,是电话+服务号。事实证明,所有订单全部是电话来的;服务号成了一个信息查询的入口(比如查看洗车流程等信息)。

关于设备。在很多人的想象中,以及赶集网易洗车这样的创业项目,上门洗车的洗车工都会骑着一个电动三轮,带着一个大的货箱上门。货箱里装了很多水,有功率很大的吸尘器、有专业地不能再专业的洗车用品等。我只想说,这个根本没有必要。这位资深人士使用依莱达电动摩托车一台、洗车器一台(可装32L水)、车载吸尘器一台,以及各种清洁用品。That's all,完全搞定。一个人,骑一台电动车即可携带所有物品。当然,出勤一次只能洗一辆车的。雷锋网那篇文章说,洗车设备在淘宝上均价1500元。他的全部设备加起来,还没花到800块钱。

关于物业:很多人说,你搞这个,一定要搞定物业啊,搞定保安啊。但至少我们进的小区,保安根本不管你。如果顺丰快递能进,洗车就能进。实在不行,让车主出来接我们。而实施情况是,物业、保安,这些根本不是问题。

关于洗车质量:雷锋网那篇文章还说,微水洗车局限性很大,满身泥泞的车无能为力。这句话前面错,后面对了一半。首先,微水洗车只是南方一批洗车设备制造商炮制出来的概念,这个根本就没有流行开来。资深人士洗一辆车用水32L,可以完全洗完车身、轮毂精洗以及脚垫。那些微水洗车,根本不靠谱。用5L水什么的,肯定是洗不干净。我们试验证明,30L左右的水,还是比较靠谱的。车身有泥土,没问题;但如果你是刚从山地里越野回来、整个车都挂了一层泥,那我们真办不了。

关于清洗内饰的问题:有人说,上门洗车的话,内饰怎么清洗?车主会放心给你钥匙吗?事实证明,大多数车主会站在这里等你洗完的;即便他上楼了,也不会把钥匙给你。除非车主不在家,远程让你去洗车,只洗车的外观。

关于价格:资深人士的定价是策略是,同一服务项目在洗车店的价格基础上,直接减半。比如精洗,洗车店一般是60多元(有的更贵),我们是35元;打蜡,他是80元起;内饰深度清洗,是120元起。这些服务,在实体店的价格其实会很高的。比如上海这边一家正规的洗车连锁店,内饰深度清洁就要400块,而且一做就要做400块的服务,你想单独清洗下顶棚某个污渍还不行。最后,资深人士的测试项目“上门洗车”,以电动车被偷而宣告结束。但“上门洗车”却是一个有前途的好项目。

上门洗车的好处有以下几

1、无需排队,无需忍受洗车店那帮人对你的无视;

2、任何时间、任何地点,随叫随到;

3、价格便宜(没有房租、基础设施等成本);更加省水(洗车店需要100-200L水);

4、一对一服务,每个洗车工对一辆车负责;

5、 无需司机驱车前往洗车店,省去了路上的时间、油钱以及精力。

二、品牌洗车店如何生存?

为了解洗车门店“别别窍”,我(张从忠教授)2015春节后开始在南京瑞鹏汽车生活馆蹲点,这家品牌加盟店位于南京马群街道的大型经济适用房小区的连接地段,很难找,车主上门要依靠“百度地图导航”才能找到,估计房租很实惠。店铺有三间门面房,一间是洗车工厕所、厨房和客人等待洗车时的休息室;一间是办公室、展示区和汽车美容产品仓库;一间是轮胎货架、工具存放和修补车胎的设备。总室内面积120平方米。室外汽车美容和洗车场地比较开阔,是由门前停车区和小区路面组成,为了洗车他们修建了很通畅的排水槽。

南京锐鹏汽车生活馆,成立于2013年,第一眼就能看出是一家专业店,老板是一个30岁不到的小伙子。店铺老板王小鹏和他的团队是穿着统一制式工作服的,洗车业务是他们金字招牌,轿车精洗收费20元,南京最低。他们依靠洗车过程中向车主推荐汽车美容、汽车轮胎、汽车装潢、汽车用品、汽车保养、钣金做漆、汽车维修服务业务,这同我们到理发店剪头时,理发师不停夸奖、赞美、吓唬我们一样,目的是多推销几种服务,增加一些收入。这家门店的总投资约为30万,平均每天洗车能60台车,据老板说:如果开展上门洗车业务,每天大约能多洗20台车。按照理发师的推销方法,他们眼光狠毒,几乎能在30秒内判断出车主的经济实力,所王小鹏团队每天都能在汽车美容、轮胎、钣金和维修方面有所斩获,促成十多笔洗车以外的业务。他们一般三人配合洗车,涉及设备高压水枪,润滑液,大型吸尘器,以及不同大小和色彩的毛巾。上门洗车开一台二手面包车。洗车利润基本能养5员工,其余收入都是净利润。很多车主都希望他们搞APP手机客户端,也愿意一次交一百二百元办卡。当然,每天也有很多o2o电商和洗车APP电商来发展这家店铺加盟,王小鹏对我说:“这些公司拉我加盟,他们主要目的是找为了融资,然后做大,出现问就跑路。”他表示不会轻易相信他们。

三、洗车o2o的难点和前景

洗车o2o,前有以“58同城”为代表的多元化信息团购供应商,今年又出现了类似“嘟嘟喜车”“车点点”、“养车点点”、“易洗车”等更加细分的公司。从服务模式到用户人群、经营理念,大致可以分为垂直细分信息提供平台(下文简称“信息类”)和信息加线下增值服务平台(下文简称“服务类”),信息类坚持走团购+信息提供的道路,以低价作为市场培育的杀手锏,面对的是对价格敏感的车主,服务类提供专业的上门洗车接送服务,解决的是车主的时间和对洗车品质的要求,面对的用户主要是朝九晚五、周末回家陪家人孩子,没时间去洗车的白领车主,这类平台以嘟嘟喜车为代表。信息类的关键在于服务商家的布局合作,服务类的重点在于建立自己的专业接送服务团队并选择高品质的美容服务商,商业模式来说,信息类目前的赢利模式还没有清晰的界定,应该是以收取商家佣金或者在平台建立后的业务深挖为主,服务类赚取的是服务费用及后期的增值服务。信息类由于采取低价导向,用户的增长速度更快。

项目难点

在投资方参与的情况下,两个类型的公司很显然都是想建立一个稳定的车主平台,但是这两类企业在目前汽车市后场的现状下,都存在一定的瓶颈和风险,服务类企业需要建立自己的服务团队,那么在扩张上,由于区域的限制,会变得困难,目前嘟嘟喜车也只是在深圳试点,如果需要扩张,应该是在深圳确定一个成功的模版,才能够阶段性的复制,目前阶段,应该做好的就是客户的完美体验,这是一个相对比较重的运营。对于信息类企业而言,由于没有线下的服务,除去价格这把利器,车主的体验提升非常困难,而洗车行业本身就是一个低成本,低收入的行业,线下商家的低价团购配合也很难持久,所以对他们来说,快速的建立平台,而且是具有用户粘性的平台是当务之急。

发展前景

目前评判洗车市场o2o的这两类商业模式哪种成功为时过早,从车主的角度来说,随时想洗车,就有专人上门接送,而且免费当然最好,但是从服务商来说,很显然是想深挖车主的需求,能在汽车维修保养上获得更多商机。

服务类企业一定要注重客户体验,强调最后一公里的服务,把上门服务做扎实了,可以在垂直市场再加入更多的产品。绕开价格这个互联网常用必杀技,显然需要这个团队付出更多的努力去引导用户,这可能是一个厚积薄发的过程,能否成功更多取决于能坚持多久。信息类企业目前应该做的就是踏踏实实的烧钱,在平台建立起来以前,要植入更好的产品,他们选择一个相对比较轻的营销思路,要不就做成一个大平台,要不就做一次市场教育者。

洗车o2o的几个特点

1、 车主、汽车服务商、平台提供商必须通过互联网方式形成三赢,所以这个移动互联网的项目必须具备颠覆性的创新思维。

2、 服务是这个项目的核心,服务的提供商主要是汽车美容店,和美容店应该是合作而不是中介,去中介化是目前互联网项目的一个要点。

3、 服务商和用户需要的是一个完整的闭环体系,线上要建立完美操作体验,线下更要有一个高品质的使用体验。

4、 最后一公里是绝大部分互联网公司不愿做的事情,但是,用户对最后一公里的要求恰恰是最严格,最看重的,如何能把控这个度,是关键。

5、 垂直细分市场,要改变用户的习惯,必须专注于先做好几件关键的事,和传统快递行业一样,这么大的汽车后市场,一定会有巨头,也一定会有多家细分公司的存在。

 

 

 

 

 

 

 

 

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