全球品牌网
4招策略轻松化解占仓和压货(一)
2019-10-21 全球品牌网  轩兆超

关注营销,关注创业--添加微信公众号《创业项目加盟大全》:微信号:xiangmu114


压货,通常是快消厂家或者上级经销商为了达到某种目的,而将产品积压在通路环节的一种做法。压货分为良性压货和过度压货。所谓良性压货,是指为应对季节性需求及重大营销活动而压货,如年节的食品、夏季的空调,需求量都是平时的数倍,厂家如果不适量压货或备货,就容易断货。在厂家开展重大营销推广活动之前或新产品上市大规模市场运作前,适当压货也是必需的。但是,在实际操作中,压货也是一把双刃剑,如果厂家压货不合理,或者目的不端正,变会形成方面的过度压货,最终致使货品滞留在通路上,就会给经销商带来人为性的损失,也给自己的产品销售埋下祸害。同时,如果压货之后不进行正常的售程服务,也会给经销商留下更多的压货后遗症,最终给厂家带来诸多不安全因素。


对于快消品经营来讲,只要有流通,就有压货行为发生。既然无法避免,我们来看看经销商该如何应对并解决。


在压货行为发生前需要识别压货图谋并防患于未然,而压货行为一旦产生,就必须着解决掉库存。以下我们先从第一阶段即压货行为发生前,叙述应对压货的策略。


(1)了解需要防范的时间,是识别厂家压货图谋的前提。


许多厂家在进行压货时处理的相当隐蔽,经销商难以发现,总是防范着厂家,也不现实,也不是厂商合作的初衷。所以,了解和掌握厂家的惯性压货时间节就显得很重要,这样就能有针对性的进行主动防范。根据大量经销商的反馈,以下5种情况,是厂家压货行为出现的高发期。


①厂家推出新产品且销售不畅时,会鼓励、引导经销商大量进货,或以畅销产品进货搭赠的形式,或以陈列费用核销后返货的形式,同时一般伴有比较诱人的坎级返点促销支持。


②经销商和厂家刚签订经销合作协议或合同的时候,有些急功近利的营销人员会要求经销商大量进货。


③在进入销售淡季的时候,厂家为了实现“淡季不淡”目的,往往会搞一些力度比较大的促销活动,鼓励经销商大量压货,希望通过渠道的推力来抢占市场份额


④厂家销售人员本来就只想和经销商做“一锤子”买,具体时间节点有:Ⅰ、新品牌产品招商。Ⅱ、老品牌厂家进行多元化,推广新品类。Ⅲ、新厂家租用知名品牌商标推广自身产品。Ⅳ、经销商和厂家发生了比较严重的冲突。Ⅴ、厂家经营状况越来越糟糕。


⑤在月末、季末、年末这三个时间段,厂家销售人员为了完成销量目标或者为了在同期的基础上达到新的数据高度,往往会给经销商压货,尤其以年末压货冲量最为严重。对于年末压货冲量,通常厂家人员对经销商压货主要是运用以下三种常规武器:


A、强压。


强势品牌通常在经销商没能完成年度销售指标或业绩不好的时候,采用较强硬的手段要求经销商年底压货,www.globrand.com来冲量完成销售任务,否则将采取处罚措施或者降低经销等级、甚至取消经销权等。


B、利诱。


厂家利用一些有利的条件做饵,来诱惑、吸引经销商年底多压货冲销量。这一方式,往往是厂家压货的利器,应用最普遍也是最有效的一种方式,当然也往往是经销商最难抵御的武器。


C、情助。


这种情况,通常是由厂家的客户经理或者区域经理利用其与经销商的私人感情,要求经销商压货,协助其完成销售任务。


轩兆超欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,轩兆超<br>中国知名品牌策划人<br>市场动销实战营销人<br>纳食集团首席咨询师<br>从营销基层做起,在市场一线逐步成长,历任营销总监、企划总监、总经理等职务<br>曾提供全案咨询服务于汇源集团、露露股份、北大荒集团、良运集团、恒大高新、趣多多、澳大利亚GRIBOO等国内外知名企业及品牌<br>擅长品牌战略、产品策略、市场动销等品牌系统建设<br>微信同号电话:18637155391(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入轩兆超专栏
欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法, 轩兆超, 中国知名品牌策划人 市场动销实战营销人 纳食集团首席咨询师 从营销基层做起,在市场一线逐步成长,历任营销总监、企划总监、分公司总经理等职务 曾提供全案咨询服务于汇源集团、露露股份、北大荒集团、良运集团、恒大高新、趣多多、澳大利亚GRIBOO等国内外知名企业及品牌 擅长品牌战略、产品策略、市场动销等品牌系统建设 微信同号电话:18637155391(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看轩兆超所有文章
 相关文章
电脑版 | 关于我们 | 联系我们
手机品牌网 i.globrand.com 浙ICP备09082595号
关注项目,关注创业,请加微信公众号:xiangmu114