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4招策略轻松化解占仓和压货(三)
2019-10-21 全球品牌网  轩兆超

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(3)压货行为发生后的解决步骤。


从提前识别和防范环节上,做到不接受厂家的压货行为,的确可以减少许多不必要的纠纷和麻烦。但在实际情况中,许多经销商已经定购了大量的产,已经形成了压货,而厂家也很难再有其它方面的支持了,如何消化这些库存产品,很大程度上还得依靠经销商自行解决。这是一个很现实的问题。那么,通常在这种情况下,我们的经销商应该怎样做呢?


调整心态。


压货行为已经发生了,不良库存已经形成了,重要的是如何去解决掉,并迅速完成回笼资金。不能再对厂家抱有“等、靠、要”的幻想,要积极开发分销商和终端网以及团购等特殊通路,网点和渠道数量决定库存的消化速度。


更应积极地走出去,主动开发下级分销商和终端客户,只有把自己的网点发展多了,你的销量才能上去。


②根据压货的不同性质而做针对性的应对。


经销商要根据自身情况及产品特性分析目前的库存,是良性压货还是恶性压货。库存产品如果是市场上相对畅销的产品,即使厂家压货行为发生了,也可以按照同样的方法向下级渠道进行有规律、有次序的压货,迅速完成资金回笼。此种压货属于相对意义上的良性压货。产品如果是市场滞销产品,则首要问题是如何尽快地将这些滞销产品消化掉,哪怕有损失,关键是要尽快回笼资金。


应对方法具体如下:


A、提前和厂家协商,尽量争取一些广告宣传促销活动或产品价格方面的支持。


B、选择合适的下级经销商,根据他们各自的同期销售情况,进行合理的压货,将厂家的压货分散到各级下线分销商里,同时做出促销活动或者相关的指导,利用渠道的推力快速完成产品资金回笼。


C、细分目标消费群体,针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品的销量。


D、根据自己的产品进行搭配促销或者组合销售,通过畅销产品的铺货带动压货产品的出货。


E、不要纯粹地为了消化库存而做促销,要把消费者的心理需求放在首位,通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。


F、针对通路产品加强团购等特别渠道的开发。


针对恶性压货形成的不良库存,由于产品本身的市场推广阻力很大或者暂时没有市场,而厂家又没有后续支持,甚至有可能是因为“一锤子”买而形成的恶性压货。如果让产品一直滞留在仓库里,占用空间和资金,则势必影响其它产品的销售。所以尽快让产品转化为现金是关键。消化方式一是搭配销售或者促销,通过畅销产品带动滞销产品的出货。二是降价出货,通过低价尽快将手中滞留的产品消化出去。三是将各级通路利润空间加大,通过渠道的推力来完成产品的强行销售。


③促销、助销、分销。


了解下级经销商压货心态,利用自身资源分销压货。


不管压货是良性还是恶性的,防止过度压货的方法就是根据往年的同期实际销售情况,结合当前市场现状适当地往下线压一点货,把厂家的促销政策往下线客户落实,把货转移到二级分销商或终端零售商手中去,以占用渠道资金,挤占竞争对手的货架空间。这样既应付了厂家,又提升了销量,同时占用资金不多,而且不积压库存,又能及时享受厂家的其他优惠政策和促销支持。


一般来说,分销压货能否成功的关键,是要做好调查工作,针对下级分销商面对压货的心理变化,制定对应策略,做出消化库存的方案,可以有效提高分销压货的成功率。经销商愿意接受被压的货物,但是其压货后的心态各有不同,所以了解下级压货销售商的压货心态就成了分销压货的第一步骤。下级分销商常有的压货心态:


A、压货后资金周转不畅,急需要抛货。解决思路:视分销商对市场价格和货物流向的掌控方式,如属于良性抛货,则可适度放开把控程度。若想稳定价格,则避免低价抛货。


B、为了赚取压货的政策和支持费用,囤货居奇,以赚取高额利润。解决思路:让业务人员和分销二批商沟通,接下来或者下个月,我们还会有更大的促销,更好的销售政策出台,如果货物不及时处理,可能会影响你以后的出货。


C、部分分销商因财力雄厚,暂时没有把压的这些货物放在处理日程上。解决思路:给分销商分析压货资金的利用率和机会成本,没有人愿意和钱过不去。


D、被动等待,等待上级供货商来处理。 解决思路:帮助这类分销商调整心态,制定分销计划,协助其开发新网点或开展终端促销展卖活动,以顺利消化现有库存。


以上是多数分销商的常有心态,只有在摸清分销商的心态后,根据客户的心态进行因势利导,是我们分销压货的首要环节。另外,还要组织分销特战小组,动员相关业务人员的积极性,增加业务人员的销售压力,利用激励和考核机制保障分销方案的有效执行。


(4)应对厂家压货是一个系统过程。


市场动销实战专家轩兆超认为,经销商应对厂家的压货,要结合厂商合作关系和自身情况确定消化方式。通常情况下,按照以上步骤有次序的进行库存消化推进,会相对顺利的解决库存压力问题。要想杜绝压货行为的发生,就需要把它控制于占仓前,经销商必须要认识到应对压货是一个系统过程。同时,不是所有的厂家都会往经销商仓库进行盲目的压货。在新营销时代,致力于供应链共赢的趋势越来越明显。也只有这样,厂商的合作在相对意义上才可以达成双赢。并且,也不是所有的压货都是不好的,良性压货在某种程度上可以以施压方式推进经销商发展。www.globrand.com良性的压货和及时的分销分流,能挤占终端客户的资金,减少客户对竞品的购进量,并能给终端以促销的压力,提高本品市场占有率


总之,压货容易动销难,压货后能够快速分销分流,并且能够实现继续补货回款才是王道。经过一段时间的合作磨合,厂商之间充分了解后,应对市场的容量和潜力做客观的判断,制定科学合理的销售目标,让市场回归真实,让商家利润持久,让厂方品牌常青、长青,让产品畅销、长销、高价销。


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