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给明星直播带货指条路
2020-07-27 全球品牌网  谢准备

2020开启全民直播带货年,原先不屑于网红经济的明星们开始放下身段开始直播带货。在明星和网红主播联合带货的案例中,明星的人气效应加上网红的产解说,创造了围观人数、带货销量的一个又一个纪录。


看起来技术含量并不高的直播带货让明星和企业认为跨过网红一样可以实现销售目标,继19年李湘带货0成交之后,20年我们看到一个又一个车祸现场:


沈阳一款白酒,当晚下单20多,第二天退货16单。


叶一茜在淘宝直播中推广一款爆款茶具,卖出的总金额不到2000元。


艺人大左一场直播带货,最后拿到的是3千元。


吴晓波带货奶粉拿了60万元坑位费,实际成交15罐。


相较于网红和明星联手动辄千万数亿计的成交额,这些明星带货可以说极其悲凉惨淡。


为什么明星带货有如此大的差距,选择明星带货应该注意哪些方面?本文希望能为企业寻找明星带货指出方向。


主播直播带货现场成功与否主要取决于3


1是有效流量。有足够的有效流量才有更多的可能。网红本身的流量和明星的粉丝流量的叠加,这是保证直播带货爆单的前提。头部网红直播带货在开播前,本身已经开始了推流行动,根据产品和消费者的不同,推流方向和力度都是不同的。明星参与的直播带货是网红和明星的双层流量加持,事前的产品预告也是流量池筛选的过程,这也保证了带货现场的有效流量。


2是现场气氛。直播带货不是简单地把产品讲解一下就可以了,要能够把消费者关心的产品卖点简单明了的讲清楚,要善于调动现场气氛,让消费者乐于下单。在直播开始时,通常会有网红和明星的简单互动,这种互动不只是一个程序。在互动过程中明星给出出其不意的娱乐化的惊喜,能够调动现场气氛。比如在薇娅直播间的明星上来会跳一段搞笑的舞蹈。当然最关键的还是要把产品讲解的简单透,能够把消费者最关心的特点讲明白,消费者会因激动而下单,但如果对产品质量功能服务等有疑问的话,就不会轻易下单。


3是带货节奏。带货现场的气氛不是声音大高搞怪就可以的,要能够把我现场节奏,激发消费兴趣的同时制造惊喜,适时推出优惠政策、产品链接引导下单。带货节奏的把控,一般带货网红更有经验,而明星在现场主要是配合。一旦明星单独带货,如果他不具备产品解说的能力和节奏把握的能力,粉丝多也没有用。


不是所有的明星都适合直播带货,能够掌控这3点的直播才是带货,否则将成为车祸。因此,选择明星带货也要考虑是否能满足上述3点要求。


第一:不仅要有流量,而且要有有效流量。


明星本身自带流量,但是还要看其粉丝和带货产品的消费者重叠度是否够高。同样是明星企业家,罗永浩和吴晓波的粉丝群主要为男性,但还有不同。罗永浩因为做过英语培训、手机,加上其搞笑特质,他的粉丝群比较多元。通常只要是男性关注的产品,罗永浩都可以带。但吴晓波更侧重于经济专业领域的粉丝,相对更高端一些。他的粉丝不是奶粉的消费群,即使关注奶粉也是关注高端外资品牌的奶粉。


第二:要么具备带动气氛的能力,要么就要学会打配合。


影视明星,很多是靠既定脚本和反复排练才能打磨出作品的,这种明星通常不太适合直播带货,因为他们缺少直播临场反应的经验。尤其是那些通告满满的明星,他们根本没有时间研究产品,靠剧本做直播带货就会缺乏现场感染力。这种明星可以利用自己的流量优势配合主播展示产品,比如不善言辞的郑爽在直播带货中基本不说话,只靠狂吃鸭脖就可以引爆带货现场。


有些明星比较具有综艺感,善于调节现场气氛,这种明星也是带货主播比较喜欢合作的对象。这种既有流量有能调节气氛的明星在直播带货市场比较抢手。但这些明星通常通告太多,没有时间研究产品,还是需要带货主播配合,只不过这种明星对主播的要求相对可以宽松,只要主播能够把控流程和介绍产品就可以。大部分综艺咖明星都属于此类。


对于那些即不能带动气氛又不愿意打配合的明星,基本上就属于车祸型选手。李湘虽然是综艺主持人出身,但其实属于控场型主持人而不是娱乐型主持人。加上离开主持工作后主要从事管理型工作。这种明星是既不愿做配角又不能搞气氛,还没时间研究产品的类型,直播带货0销量也在情理之中。还有吴晓波,这种知识分子型企业家本身就比较温吞理性,其实并不适合常规的直播带货。卖卖书或者教育培训类产品也许还可以。


第三:能把控节奏独立带货的明星奇货可居。


能独立带货的明星一定不会是大明星,大明星往往通告排得很满,根本没时间研究产品。能独立带货的明星在某种程度上是需要在主业之外开展商业活动增加收入的明星。这种明星才有时间愿意研究直播带货的技巧和流程。比如罗永浩、王祖蓝等。罗永浩是因为创业失败,需要一个平台来发挥能力并有赚钱还债的动力。它既有带动气氛的能力又有研究产品的意愿,本身企业 www.globrand.com家出身对消费者也有一定的研究。所以罗永浩是比较适合带货的。王祖蓝本身来内地就是以赚钱为主要目的的明星,其自身条件限制了只能做一个综艺咖,在时间上就会有空余,因此他也愿意在直播带货上投入时间。张雨绮其实是个既能调节气氛又能控场的明星,但是她对带货的规则还不了解,有点失控。幸亏他带货首秀遇到的是辛巴,否则她也会翻车的。


企业如果选择明星直播带货,除了费用和后期传播的考量外。如果单纯从直播带货的效果考量,想把产品带火,不要现场车祸,就要注意以上3点。


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